Библиотека Mosbiblio

Однако заимствование средств у друзей и родственников имеет один существенный недостаток, а именно: споры из-за денег могут привести к вражде. Если уж занимать деньги у друзей или родственников, то лучше всего письменно зафиксировать этот факт в договоре. Этот документ усложнять не нужно; просто укажите сумму займа, как будет выплачиваться долг и какой процент причитается кредитору. Во всяком случае, благодаря этому, позднее можно избежать проблем.
2. Заем в банке или у другой фирмы
Если для открытия бизнеса вам требуется крупная сумма денег, то вам, вероятно, придется обратиться в банк или к другой фирме. Одной из функций банков является кредитование фирм, например, для пополнения оборотных средств или для закупки новой техники. Некоторые фирмы предоставят заем и проявят заинтересованность взять на себя риск кредитования в расчете на выплаты по процентам. При обращении за займом следует иметь в виду два фактора: соотношение собственного (акционерного) капитала и заемных средств и действующие правила кредитования в банках и фирмах.
При рассмотрении заявки на кредит банки обращают внимание на соотношение между заемными средствами и собственным капиталом. Как правило, чем выше этот показатель, тем больший риск он означает для данного бизнеса, так как крупные кредиты предполагают обязательства по выплате высоких процентов. Однозначно оптимального соотношения нет и быть не может, потому что все зависит от типа деятельности и уровня развития предприятия.
В России, с ее высокими темпами инфляции, выплата займов удешевилась, так как их реальная стоимость быстро падает. Однако банки это скоро поняли и соответственно скорректировали процентные ставки.
Банки ведут себя осторожно, ибо они должны предоставить заем под предполагаемые объемы реализации. Если эти планы будут выполняться, то у предпринимателя появятся деньги для выплаты процентов по банковскому кредиту и, в конечном итоге, для погашения всей суммы займа. Однако если доход от реализации будет недостаточный, то обязательства по выплате процентов не будут выполняться, и все наличные деньги будут поглощаться, приближая предприятие к краху.
Банки существуют на прибыль от процентов за кредиты. Если они потеряют деньги, выданные в качестве кредита, то это серьезно отразится на их прибыли. Поэтому банки очень осмотрительны и требуют соответствующих гарантий. Если вдруг предприятие потерпит крах, они должны иметь право вступить во владение определенным имуществом. В соответствии с условиями кредитного договора, это может быть имущество предприятия, ваше собственное, например, квартира, словом, все, что можно продать и вернуть деньги.
Их осмотрительность проявится еще и в том, что при предоставлении кредита вашему предприятию они оговорят дополнительные гарантии, чтобы застраховаться от угрозы непосредственно бизнесу и, соответственно, их кредиту в случае, если действительность не будет соответствовать ожиданиям.

"Перед тем, как принять решение о выдаче кредита, мы запрашиваем сведения об этом клиенте. Информация должна включать данные о предприятии, роде деятельности, учредителях и финансовом положении на момент подачи заявки на кредит. Если мы решим продолжить проверку, то просим клиента представить ряд документов, в том числе технико-экономическое обоснование и финансовые расчеты рентабельности. Банк старается застраховаться от риска утраты своих денег, и поэтому мы очень внимательно относимся к тому, как клиент собирается гарантировать выплату кредита. Мы принимаем в качестве гарантийного обеспечения кредита ценные бумаги, основные средства и прочие ценные объекты, вклад в твердой валюте или рублях, а также гарантии крупных банков или предприятий."
Рафик Салехов, вице-президент Мосбизнесбанка, Москва.

Чтобы не обращаться за кредитом на весь стартовый капитал к одному источнику, можно подать заявку в банк предоставить финансирование только на закупки оборудования, например, станков или транспортных средств. Это дает банку право продать оборудование, если предприятие не справится с обязательствами. Такое финансирование осуществляется несколькими способами, например: долгосрочная аренда (лизинг) или аренда с правом выкупа. В банке следует узнать, предоставляют ли они такое финансирование.
Даже если ваша идея хорошо обоснована и подкреплена соответствующими расчетами, банки все равно могут вам отказать. Это объясняется тем, что они не любят рисковать и предпочитают иметь дело с предприятиями, имеющими стабильные показатели, которые для них являются гарантией того, что этот бизнес будет преуспевать и к моменту погашения кредита. Возможно, вам же лучше будет, если вам откажут в финансировании: например, опытный банк проанализирует вашу идею и даст объективное заключение о ее несостоятельности.

"Сначала мы оформили аренду на пользование станками государственного предприятия, а затем преобразовались в акционерное общество закрытого типа, потому что почувствовали, что больше не нуждаемся в дополнительных средствах. Мы решили не выставлять акции на свободную продажу. Наша фирма солидная и рентабельная, так что у нас нет проблем при получении банковских кредитов. Возможно, впоследствии мы продадим часть акций, так как мы планируем модернизацию нашего производства, но это еще не решено."
Левон Хачкинаян, геральный директор трикотажно-галантерейного П О, Ростов-на-Дону.

Некоторые фирмы и бизнесмены, в отличие от банков, проявляют готовность взять на себя больший риск и помочь предпринимателям воплотить в жизнь свои перспективные идеи. Они идут на это в расчете на более высокий уровень дохода от предоставленного вашей фирме займа. Их не обязательно заинтересует партнерство в вашем бизнесе, но они могут выдать деньги. Таких кредиторов трудно отыскать, но вам нужно приложить все силы, ибо они все-таки существуют.

"Мы обратились к одному бизнесмену и он попросил нас написать пару статей, а затем дал кредит для проб¬ного выпуска."

«Мы подготовили все необходимые учредительные документы, макет газеты, проработали экономику и рассчитали потребности в денежных средствах ,„год. Мы обратились к одному бизнесмену, и он попросил нас написать пару статей, а затем дал кредит для пробного выпуска. Кроме того, он передал нам два компьютера и выделил помещение в приемном зале Фондовой биржи."
Сергей Строителев, один из основателей и главный редактор газеты "Город N ", Ростов-на-Дону.

При получении займа от другой фирмы или частного лица вам следует внимательно изучить условия, на которых выдаются эти деньги. Поскольку кредитные договоры могут содержать много сложных положений, вам лучше поручить юристу проверить эти документы, чтобы обеспечить справедливость и приемлемость условий. Особого внимания требуют два момента. Во-первых, сроки погашения не должны мешать развитию вашего бизнеса. И во-вторых, процентная ставка не должна быть слишком высокой.
Некоторые западные бизнесмены ведут себя в высшей степени непорядочно. Они требуют в качестве залога всю собственность заемщика, даже его дом, и если срок выплаты нарушается, забирают все. Предприниматели обращаются к таким кредиторам только в крайнем случае, когда и банки, и другие кредиторы считают, что их бизнес вот-вот развалится и не хотят рисковать, а закрываться не хочется.
В поисках источников финансирования вам, может быть, стоит обратиться к нескольким разным кредиторам, которые могут предоставить меньшие суммы. Получение займа из одного источника ставит вас в зависимое положение, да и они сами могут не захотеть быть единственным кредитором. Их может заинтересовать ваше обоснование, если сумма кредита будет меньше, и при условии участия других кредиторов, хотя наличие других кредиторов снижает размер их гарантийного обеспечения.

"Мы зарегистрировали нашу фирму ЛОТ в конце мая 1992 года, а реально начали работать в сентябре, причем практически с нуля. Помощи не было почти никакой, но дело все-таки пошло. Позднее мы получали кредиты, как из банка, так и от других фирм и частных лиц. Мы показывали наш бизнес-план для ознакомления с нами и нашими перспективами. Сегодня к нам обращаются с инвестиционными предложениями, и в отдельных случаях мы оказываем помощь по организации бизнеса."
Евгений Чураков, генеральный директор, фирма "ЛОТ", Москва.

3. Деньги партнеров
Совсем не обязательно вести дело в одиночку, можно привлекать и партнеров. Они станут совладельцами предприятия и будут иметь право участвовать в его управлении. Партнеры делают свой вклад либо в деньгах, либо предоставляют свои знания и опыт, либо передают иные ценности, например, оборудование или помещения, что дает им право на часть собственности предприятия. Ресурсы, предоставленные для начала деятельности учредителями, считаются собственным капиталом в отличие от заемных средств, которые подлежат возврату.
Вложить свои деньги в- вашу идею может кто угодно. Вам же необходимо мобилизовать все свои творческие способности и дар убеждения, чтобы найти и заинтересовать их. Вашими потенциальными инвесторами могут быть:
Соседи
Коллеги
Конкуренты
Иностранцы
Богатые бизнесмены
Потенциальные клиенты
Банки
Местная администрация
Друзья.

Партнеры бывают активными и "спящими". Активные партнеры, как правило, непосредственно участвуют в работе вашего бизнеса.

"Мы создали филиал и сегодня вместе разрабатываем систему звуковой охранной сигнализации."

"Несколько месяцев назад в начале 1993 года к нам пришла группа талантливых специалистов-звукотехников. Мы создали филиал и сегодня вместе разрабатываем систему звуковой охранной сигнализации."
Евгений Чураков, генеральный директор фирмы"АОТ", Москва.

"Спящий" партнер вкладывает деньги в какое-то дело и следит за показателями его деятельности, но в текущей работе предприятия активного участия не принимает.

"У нас сейчас 14 фирм под названием "Герат". И работают там бывшие афганцы. Эти фирмы не являются нашими филиалами, но мы -соучредители в каждом из этих товариществ, и, стало быть, имеем процент от их прибыли. Мы помогли им со стартовым капиталом. Сегодня они работают совершенно самостоятельно."
Олег Вишневецкий, генеральный директор клуба ветеранов афганской войны "Герат", Москва.

Участие партнеров может быть весьма полезным, поскольку зачастую они делятся своими знаниями и опытом. И если все партнеры правильно понимают свои права и задачи, то возможные разногласия можно свести к минимуму.

"У нас с партнером был магазин. И вот между нами возникли разногласия: он не хотел вкладывать доходы в дальнейшее развитие, и в конце концов мы расстались, а магазин был закрыт."
Вахтанг Махарадзе, генеральный директор "Интерфермы", Москва.

Создавая предприятие совместно с партнерами, вы должны вступить с ними в официальные договорные отношения по размерам вкладов, обязанностям и правам, а также конечной цели данного бизнеса. В идеале, такой договор должен составляться юристом, и если возникнут разногласия, то всегда можно обратиться к положениям о спорах, имеющимся в нем. Однако если нет возможности привлечь юриста, в любом случае нужно составить письменный договор, в котором следует отразить все эти аспекты, и каждый из партнеров должен его подписать и хранить экземпляр у себя.
Чтобы найти хорошего партнера, нужно проявить изобретательность, настойчивость и изучить множество вариантов, хотя, как известно, раз на раз не приходится. При этом следует иметь в виду следующие моменты:
Совместимость - бизнес требует большого напряжения. Сможете ли вы поладить с вашими партнерами?
Дополнительные знания и опыт - достаточно ли вашим партнерам иметь такую же квалификацию, как у вас, или же они должны быть более компетентны в вопросах, в которых вы слабее, а может быть и то, и другое?
Цели - совпадают ли ваши долгосрочные цели?
Если нет, то неизбежны разногласия по стратегии развития.
Вклады - будут ли права собственности делиться поровну или одни будут иметь право на большую долю имущества, чем другие?
Ресурсы - что вы предпочтете: партнера, располагающего необходимыми ресурсами, например, помещениями, или компетентного в какой-то конкретной области?
Следует иметь в виду, что если вы захотите слишком большую долю прибыли, то ваши потенциальные партнеры могут отвернуться от вас, поскольку сочтут, что такое партнерство не сулит им выгоды. А если вы потребуете от потенциальных партнеров слишком маленьких вкладов, то это приведет лишь к тому, что вы расстанетесь со всей вашей будущей прибылью, которая по праву принадлежит вам.
В беседах с вашими потенциальными партнерами вы должны изложить им свою идею в форме делового предложения и дополнить его данными из бизнес-плана. Только не раскрывайте всех ваших намерений и результатов ваших исследований, особенно, если ваш бизнес в перспективе очень прибыльный. Надо поближе познакомиться с вашими будущими партнерами и навести справки об их репутации и потенциале.
Некоторые предприниматели в поисках партнеров идут туда, где обычно собираются бизнесмены, например, на товарную или фондовую биржи, а также пользуются рекомендациями других бизнесменов. К другим способам относятся, в частности, опубликование объявлений о поиске инвесторов, обращение к консультантам по вопросам бизнеса, а также вступление в члены новых предпринимательских ассоциаций. Наверняка, такие организации существуют в вашем городе. Вам нужно только поинтересоваться у местных предпринимателей, заглянуть в газеты или обратиться в местную администрацию.
Рецептов поиска партнеров нет. Надо попробовать много разных способов, и чем более решительно вы настроены, тем лучше ваши шансы. Но самое главное, вам нужно постоянно вращаться в предпринимательской среде, знакомиться с такими же людьми, как вы, набираться у них опыта в организационных вопросах бизнеса. Ведь не все они - ваши конкуренты.
С другой стороны, бывают случаи, когда инвесторы сами обращаются с предложениями к предпринимателям. Например, та же ростовская газета "Город N". Она стала очень популярной и привлекательной для потенциальных "спящих" партнеров.

«Я слышал, что некоторые весьма обеспеченные бизнесмены высказывались очень одобрительно о нашей газете и даже хотели бы ее финансировать.»

"Я слышал, что некоторые весьма обеспеченные бизнесмены высказывались очень одобрительно о нашей газете и даже хотели бы ее финансировать. Но, к сожалению, каждый хотел финансировать ее самостоятельно, поэтому в конце концов мы заключили соглашение с местной страховой компанией "Ураско". Они выделили нам необходимую сумму, которую мы использовали для проведения ремонта и закупки нового оборудования."
Сергей Строителев, главный редактор газеты "Город N", Ростов-на-Дону.

4. Иностранные инвесторы
Многие иностранные фирмы вкладывали средства в совместные предприятия бывшего Советского Союза, причем "с переменным успехом". Некоторые приобрели широкую известность, например, такие, как "Ирландский Дом" на Арбате и "Литтлвудз" в С-Петербурге. Однако многие были закрыты в результате разногласий между партнерами.
Сегодня иностранным фирмам разрешено вкладывать деньги в акционерные общества. В этой книге речь идет о малом бизнесе, но почему бы не предположить, что какая-нибудь западная фирма или частное лицо проявит интерес к партнерству в вашем бизнесе.
Если вы не исключаете такую возможность, то вам следует ознакомиться с вероятными кандидатами. Вам нужно определить места, где вы можете выйти на них: скажем, через посольства, представительства, через рекламные объявления, публикуемые в прессе на иностранных языках, и даже просто на улице. Ваша находчивость и качество вашего бизнес-плана могут оказаться определяющими факторами вашего успеха в поисках подходящего инвестора.

"Это было еще в начале 1991 года, и мы должны были доказать итальянцам, что их российские партнеры в состоянии сделать то, за что взялись. Мы вместе с ними все просчитали, ведь эти деньги принадлежали им, а нас никто ие учил бережно относиться к деньгам, они всегда были государственные, то есть ничьи. Наши итальянские партнеры вынуждены были приезжать сюда три раза. Они внимательно анализировали все цифры, все взвешивали, изучали всех возможных партнеров, и только после всего этого было принято окончательное решение. На все эти переговоры, переписку, пересылку документов, дискуссии ушло восемь или девять месяцев, прежде чем соглашение было подписано."
Леонид Макарон, генеральный директор СП "Пронто Москва".

5. Кооперативы
Кооперативы были первыми предприятиями малого бизнеса, разрешенными в России для осуществления частными лицами предпринимательской деятельности. На них иногда обрушивались с несправедливой критикой за "насаждение капитализма" в условиях социалистической экономики. Сегодня они в большинстве своем преобразованы в акционерные общества и другие предпринимательские структуры. На Западе кооператив означает совсем иную форму предпринимательства.
В Великобритании кооператив является одной из древнейших форм организации бизнеса. Он создается равноправными владельцами и функционирует в целях получения прибыли, равно как и в интересах местного населения. Различие между кооперативом и обычной британской компанией состоит в том, что в кооперативе все его члены имеют одинаковое право голоса. А в соответствии с исторически сложившейся организационной структурой английских компаний, число голосов одного акционера определяется общей стоимостью его акций. Это значит, что все члены кооператива равны, независимо от их финансового положения.
Кооперативы в Великобритании распространены в основном в сельской местности, где такие предприятия предоставляют услуги местным фермерам. В число таких услуг может входить все, что угодно: от продажи их продукции до технического обслуживания и торговли оборудованием. Прибыль поступает в кооператив и используется для общего блага как кооператива, так и фермеров.
В России такую предпринимательскую структуру еще предстоит осваивать, но потенциал для ее развития здесь имеется, особенно там, где нескольким малым фирмам требуются аналогичные услуги, например, содержание здания, где размещаются их офисы, или предоставление оборудования, которое ни одна из фирм самостоятельно приобрести не может.
В Шотландии появился более современный вариант кооператива, инициатором которого явилась организация под названием Комьюнити Бизнес Скотланд (Community Business Scotland). Она возникла благодаря решительному настрою группы местных жителей, у которых практически не было капитала, но была вера в идею. Они боролись за ее реализацию при поддержке местных органов власти и, наконец, добились ее признания центральным правительством в Лондоне.
В ее основе лежит тезис о том, что не следует ждать от центрального правительства программы помощи. Эту работу нужно организовывать на местах своими силами. Организация Комьюнити Бизнес Скотланд оказывает содействие в создании малых предпринимательских структур и рабочих мест в районах, которые считаются в той или иной степени ущемленными в социальном и экономическом плане. Она предлагает долгосрочную финансовую поддержку в разумных пределах, организует обучение, предоставляет техническую помощь и необходимые ресурсы.
Например, в небольшом шотландском городке Кардендене создалась угроза закрытия единственного магазина. 200 местных жителей собрались и написали бизнес-план, который предполагалось воплотить в кооператив. Затем они предложили вступить в члены кооператива и другим местным жителям за умеренную плату. Собраный в результате этого капитал оказался довольно внушительным. В кооператив вступили 1200 человек, и с их помощью дирекция магазина смогла привлечь дополнительное финансирование. Через полгода планы по выручке стали еженедельно перевыполняться, и сегодня правление кооператива собирается расширить бизнес.
Комьюнити Бизнес Скотланд - это лишь пример. Почему бы не попробовать такую организацию бизнеса в России?

Стоит ли теперь пересмотреть ваши финансовые потребности?

Сейчас вам следует подумать - может быть, есть смысл начать дело с малого вместо того, чтобы задерживать его открытие, ведь задержка неизбежна, если ждать, пока не наберется необходимый капитал. Ведь даже если вы начнете с небольшого масштаба, вы будете набираться ценнейшего опыта работы на рынке и постигать науку менеджмента.
Если вы обращались за финансированием к потенциальным кредиторам, и все вам отказали, вам, вероятно, следует пересмотреть ваше предложение. Кредиторы и потенциальные инвесторы дадут объективную оценку вашей идее, так как на данном этапе они не имеют коммер¬ческого интереса в открытии вашего бизнеса. Так что если ваш бизнес-план на самом деле несостоятелен и будет отвергнут, то они заслужат только благодарность.
Предположим, что вы уже почти набрали необходимую сумму и решаете открыть бизнес, однако при этом у вас может не быть достаточного "запаса прочности". Это объясняется тем, что невозможно предвидеть все, и некоторые затраты могут превысить запланированные. Если у вас нет свободных денежных средств или иных ресурсов на этот случай, вас могут ждать большие неприятности.
Внося коррективы в вашу расходную часть, надо начинать с основных статей, таких как оборудование и автотранспорт. Может быть, есть смысл сократить закупки оборудования или приобрести оборудование, бывшее в употреблении. Можно также снизить товарные запасы или принимать персонал на сокращенный рабочий день. Существует много способов уменьшения расходов. Помните, что ваш бизнес-план - это не догма.
После того, как вы критически оцените возможности получения финансирования, вам, возможно, захочется переделать бизнес-план с учетом новой финансовой ситуации. Работая в условиях рынка, необходимо проявлять гибкость и делать поправки с учетом конъюнктуры.
Поиски финансирования бизнеса - дело непростое как в России, так и на Западе, но многие бизнесмены, благодаря своему упорству и настойчивости, добиваются своего. Если вы убеждены, что ваша идея обречена на успех, то эта убежденность и будет помогать вам в поисках. Многие самые известные бизнесмены начинали, имея только идею, но у них хватило решимости и силы убеждения, чтобы получить необходимую финансовую поддержку. Сегодня в России самые широкие перспективы для бизнеса, которыми вы вполне можете воспользоваться. Итак, ваш ход, господа.

Глава 8: С чего начать и как организовать работу

«Я выполнял все работы в пиццерии и в диспетчерской, и мне это нравилось. Я приходил на работу по ночам, принимал по телефону заказы и беседовал с клиентами. Потом шел выполнять заказы, то есть разогревать пиццу, упаковывать в коробки и отправлять по адресам. Так что всю технологию я знаю от и до. Я сам доставлял пиццу клиентам под видом простого курьера и был рад, когда мне давали двадцатку на чай."
Константин Борцов, президент фирмы "Пицца Риф", С-Петербург.

В первой части этой книги мы рассказали о том, с чего следует начинать при открытии своего малого предприятия. Второй раздел посвящен вопросам, в которых должен ориентироваться каждый предприниматель, чтобы более эффективно и рентабельно управлять своим бизнесом. Эта глава дает общее представление о том, что нужно знать начинающему бизнесмену.

Наименование предприятия

"И вот сегодня мое название стало очень популярным, и мне приятно, что я попал в точку."

"Когда началась перестройка, стали открываться новые рестораны и магазины. Я был горожанином, но решил завести ферму. Название своему кооперативу я дал "Ферма", и все вокруг стали подшучивать надо мной. Говорили, что лучше было бы назвать "Звезда" или "Прогресс" или что-то в этом духе. Сегодня это слово стало
очень популярным, и мне приятно, что я попал в точку."
Вахтанг Махарадзе, генеральный директор "Интерфермы", Москва.

Если ваше предприятие будет преуспевать, его имя останется с ним надолго, поэтому, видимо, есть смысл потратить и время, и силы, чтобы с самого начала выбрать подходящее название. Надо учитывать и возможное расширение вашей деятельности за пределы предусмотренной первоначально. Можно привести пример не совсем удачного выбора наименования британской авиакомпании Верджин Атлантик Эйрвейз (Virgin Atlantic Airways). В начале своей деятельности это была небольшая компания с рейсами через Атлантический океан: "Лондон - Нью-Йорк". Сегодня ее маршруты пролегают в Японию, а в скором времени откроется рейс и в Австралию. Так что слово "Атлантик" (At-lantic) в наименовании вряд ли отражает поистине международный охват этой компании. Наверное, им лучше было бы иметь в своем названии что-то вроде "Интернэшнл" (International).
При выборе названия вашего предприятия нужно учитывать следующие аспекты:
Юридические требования к типу предприятия
Юридические ограничения на использование
некоторых слов, таких, как, например, "банк"
Вашу деятельность на ближайшее время и в долгосрочной
перспективе
Аналогии с предприятиями, подобными вашему
Соответствует ли оно тому имиджу, который, по вашему,
должен сложиться у клиентов?
Запоминается ли оно, выразительно ли и привлекает ли
внимание?
Для некоторых видов предпринимательской деятельности название не так важно, но когда имеешь дело с широкой публикой, то надо, чтобы оно оставалось в памяти. Будьте также осторожны с названиями, которые совершенно очевидны для вас, но непонятны для посторонних людей.
Многие предприятия пользуются также фирменным знаком, который фигурирует на их бланках, автомашинах и прочих аксессуарах, с которыми сталкиваются клиенты. Хорошо оформленный фирменный знак поможет клиентам вспомнить вашу продукцию или услуги, если они забыли название вашей фирмы.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
Чтобы узнать мнение других о выбранном вами названии фирмы, выпишите на отдельных карточках ваше название и четыре других, которые вы также обдумывали. Попросите 10 человек расставить все пять наименований в порядке предпочтения. Не привлекайте к этому заданию друзей или родственников, так как они необъективны и выберут то, которое, по их мнению, нравится вам. Постарайтесь найти для этого людей, которые больше всего напоминают ваших будущих клиентов. Проделайте то же самое и с вашим фирменным знаком.

Планирование деятельности

Управлять предприятием, а не просто на нем работать, - это значит постоянно заботиться об эффективности его деятельности. Некоторые коллективы выкупили предприятия, где работали, и сейчас управляют ими, получая прибыль. Проработав на них многие годы, они знают, что и где нужно изменить.
Есть и другие примеры. Скажем, тот же Константин Борцов, который вынужден был самостоятельно делать каждый шаг в своем бизнесе. И в том, и в другом случае новые предприниматели бросают вызов общепринятым методам хозяйствования и пробуют новые более эффективные приемы. Это постоянное стремление к совершенству повышает эффективность бизнеса и может привести к тому, что один из конкурентов будет получать большую прибыль, чем другие, работающие в той же отрасли.
Многое в этой книге посвящено тому, как искусство маркетинга поможет вам добиться максимальной прибыли от ваших клиентов. Одно следует помнить постоянно, а именно: прибыль есть "выручка от реализации" минус "затраты на реализацию". Соответственно, можно повысить рентабельность вашего бизнеса как за счет снижения затрат, так и через повышение объема реализации.
Многие бизнесмены прилагают много сил к тому, чтобы продать свои товары или услуги по наивысшей цене. При этом они забывают о возможности сокращения затрат на материалы для изготовления продукции.

"Здесь полно всяких посредников, и много денег уходит к ним за услуги."

"Здесь полно всяких посредников, и много денег уходит к ним за услуги по поставке бумаги. Наш коммерческий директор отправился прямо в Якутию, на бумажную фабрику, и закупил бумаги на несколько месяцев вперед. Нам также повезло с типографией, которая выполняет очень качественную печать и недорого. Причина дешевизны в том, что печатный станок типографии не того формата, и поэтому у нее мало заказчиков."
Сергей Строителев, главный редактор газеты "Город N ", Ростов-на-Дону.

Ваш бизнес-план поможет вам повысить эффективность управления вашим предприятием. Проставляя фактически полученные показатели против плановых, вы имеете возможность контролировать ситуацию. Вы сможете точнее рассчитать затраты по различным подразделениям вашего предприятия. Это позволит вам упорядочить методику расчета для планирования объемов производства продукции или услуг.
Наряду с конкретными расчетами по вашим подразделениям вам следует рассмотреть ряд более общих вопросов прежде, чем приступать к составлению планов. К ним относятся:
Отпуска сотрудников
График технического обслуживания оборудования
Дополнительные мощности оборудования
Материальные запасы и график закупок
Запасы готовой продукции
Обеспечение цикличности поставок без затоваривания
Увязка между производственными мощностями, товарными
запасами и прогнозами по реализации
Резерв времени для найма и подготовки кадров
В конечном итоге ответственность за результаты работы фирмы несет ее владелец. Поэтому он должен знать, как работает его предприятие. Для этого лучшим путем является изучение функций, которые оно выполняет. Не исключено, что для решения проблем придется привлекать и сторонние фирмы.

"У нас были проблемы с сырьем для нашего производства. Но мы выжили, потому что наше производство небольшое и гибкое. Мы попытались увязать в одну цепочку всех наших основных поставщиков и стараемся по возможности оказывать друг другу помощь в решении различных проблем, и, естественно, при таких условиях они с большей готовностью поставляют нам свою продукцию. Например, фурнитуру для нашей обуви мы получали из Италии, так как не было местных поставщиков. Так вот, мы закупили необходимое оборудование для изготовления ее и заключили соглашение с одной московской фирмой о поставках этой продукции нам, и сегодня они просят нас увеличить объемы заказов и помочь им наладить реализацию другим заказчикам. Такие проблемы решать можно, нужно только время и терпение." Валерий Докшукин, генеральный директор российско-итальянского СП по изготовлению обуви "Заритал" ( Zarital), Москва.

Отношения с государственными органами, поставщиками и клиентами

Если бы становитесь предпринимателем, то ваши взаимоотношения со сторонними организациями изменяются. При социалистической системе хозяйствования отношения между фирмами, государственными учреждениями и частными лицами предписывались в законодательном порядке и никакие отклонения не допускались.
В рыночной экономике эти взаимоотношения носят совершенно иной характер. Будучи владельцем малого предприятия, вы несете ответственность за любые действия, как ваши, так и ваших сотрудников, поэтому вы должны ясно представлять себе ваши обязательства перед теми, с кем вы имеете дело.

1. Государство

«Правительство приняло решение, согласно которому оно вправе
наложить арест на всю необъявленную прибыль. Если отчет не представляется в установленный срок, то на предприятие налагается штраф. Аналогичным образом, в случае отказа предъявить отчетные документы или показать бухгалтерские счета налоговому инспектору, предприятию грозят штрафные санкции. Сокрытие счетов от налоговой инспекции граничит с уголовной ответственностью. Ответственность огромная, и, в основном, она ложится на предприятие, так как по закону бухгалтер юридической ответственности не несет. Если он обнаружит какие-то расхождения, то он не обязан, как раньше, докладывать об этом. Он только должен поставить в известность руководство фирмы о произошедшем нарушении. Затем руководитель дает ему указание принять необходимые меры, и бухгалтер выполняет это распоряжение, но он уже не обязан докладывать об этом никакой сторонней организации.»
Сергей Балканов, эксперт по вопросам бухгалтерской отчетности, Москва.

Сегодня сам предприниматель обязан знать различные законы и нормативы и выполнять их. Это не так просто в ситуации, когда их трудно найти. Вам придется обращаться за советом к другим предпринимателям или в предпринимательские ассоциации.
Предпринимателю следует помнить и о других юридических требованиях, таких как:
1. Все предпринимательские структуры должны быть зарегистрированы в местном отделении пенсионного фонда, куда они обязаны производить отчисления от фонда заработной платы.
2. Сегодня строго контролируется соблюдение законодательства в области здравоохранения и экологии. Эти функции возложены на местные санитарно-эпидемиологические станции и комитеты по охране окружающей среды. СЭС выдает разрешение на производственную деятельность и проводит инспекцию как до начала, так и в ходе процесса производства. У этих организаций есть право облагать штрафными санкциями виновных в нарушениях, и если указанные нарушения не устранены в определенный срок, СЭС может закрыть производство.
3. Кроме того, существует трудовое законодательство, которое регулирует процедуру найма. Установлен минимальный размер заработной платы, право на отпуск и другие нормы. Споры по этим вопросам между персоналом и нанимателями могут привести к длительным судебным разбирательствам.
Вы, как владелец предприятия, обязаны постоянно быть в курсе последних изменений в законодательстве. Для этого можно, например, регулярно читать газеты по бизнесу, в которых имеются материалы о таких изменениях и о том, как они сказываются на деятельности предпринимательских структур. Если же вы что-то упустите, это не снимет с вас всей ответственности, и вас могут подвергнуть штрафным санкциям.

"Очень важно следить за изменениями в законодательстве. Это помогает при планировании собственной деятельности."

"Законодательная база непрерывно развивается. Я в числе первых получила участок земли, и с тех пор закон постоянно совершенствовался. Я внимательно слушаю все заявления депутатов. Мне кажется, что очень важно следить за изменениями в законодательстве и за процессом законотворчества. Это помогает прогнозировать развитие событий и учитывать их при планировании собственной деятельности." Ольга Кузнецова, владелица фермы под С-Петербургом.

2. Отношения с поставщиками товаров и услуг
Помимо работы с вашими клиентами вам придется иметь дело и с другими фирмами, чьими товарами и услугами вы пользуетесь для создания своей продукции. Предприниматель должен установить связи с такими поставщиками на уровне договорных отношений. Понимание содержания договоров является очень важной составляющей управления предприятием.
Некоторым договоры представляются в виде длиннющих документов с разными статьями, выполненными на юридическом жаргоне, которые оканчиваются множеством подписей с печатями. На самом же деле, любой договор - это прежде всего соглашение между сторонами. Суть соглашения в том, что одна сторона делает предложение другой стороне, которое последняя принимает и производит оплату в какой-то форме. Даже не сознавая этого, вы все время вступаете в договорные отношения.
Когда вы покупаете что-то у уличного торговца или в магазине, вы заключаете договор, хотя бы и очень краткосрочный. В самом деле, ведь вам предложен товар, вы поторговались о цене, а затем приняли предложение. Договор состоялся, и он исполняется, т.е. поставка товара против оплаты в соответствии с устным соглашением между двумя сторонами. Так же и бизнесмены сначала договариваются о цене, затем согласовывают условия и варианты платежей - и договор считается заключенным, даже если единственным признаком этого является договоренность, скрепленная рукопожатием. Не обязательно, но все же желательно оформлять договор в письменном виде, так как без документального подтверждения трудно будет доказать, о чем шла речь.
Каждый договор обусловлен характером конкретной сделки. Договор купли-продажи автомашины по содержанию сильно отличается от документа, который подписывают стороны, договаривающиеся о строительстве нового дома. При этом, однако, многие статьи в обоих договорах будут похожи.
"И в России есть договоры, имеющие юридически обязательную силу. В них тоже подробно излагаются условия, которые согласовываются сторонами-участницами. Однако такая уж нынче в России обстановка в деловом мире, что многие предприятия требуют предоплату, и вот почему. Во-первых, банковская система недееспособна и не обеспечивает оперативного перечисления денежных сумм, и во-вторых, финансовое состояние некоторых фирм оставляет желать лучшего, а поставщики, вступающие с ними в договорные отношения, не очень-то расположены, да и времени у них нет, проверять кредитоспособность каждого своего заказчика." Юрий Смирнов, эксперт фирмы "Марин Компьютер Системз" (Marine Computer Systems), С-Петербург.
Во всех договорах излагаются обязательства сторон. Там также определяется порядок разрешения споров. Если разрешение мирным путем не представляется возможным, то стороны вправе обратиться в какую-нибудь компетентную правовую инстанцию.
Гражданский суд рассматривает имущественные споры между гражданами России. Его процедуры определены в Положении о гражданском судопроизводстве Российской Федерации.
Арбитражные суды ведут дела в соответствии с законом об арбитражном суде и рассматривают споры в области предпринимательской деятельности между гражданами и организациями.
Для разрешения споров можно также обращаться в третейские суды, но обе стороны должны согласиться на рассмотрение дела в этом суде, прежде чем он приступит к слушанию. Для ускорения разрешения таких споров некоторые предприятия включают в свои договоры положение о том, что в случае возникновения спора, стороны согласны на рассмотрение дела в таком суде. Однако отсутствие такого пункта в контракте не препятствует обращению в этот суд при условии, что стороны не возражают против этого.
Не следует легковесно относиться к судебному разбирательству, ибо оно может оказаться весьма дорогостоящим и продолжительным. Придется привлекать юристов, и обе спорящие стороны обязаны присутствовать на разбирательстве. В отдельных случаях проигравшая сторона обязана оплачивать судебные издержки всех сторон в споре. Поэтому очень важно проконсультироваться у юристов перед тем, как заключать какую-нибудь сделку. А если договор уже подписан, то вы несете ответственность за выполнение взятых на себя обязательств, как бы ни были невыгодны для вас условия договора.
Четко составленные и хорошо проработанные договоры являются гарантией того, что стороны учли все нюансы сделки. При этом, однако, предприниматель должен внимательно проанализировать способность противоположной стороны выполнить договорные обязательства.

«Руководителю малой фирмы совершенно необходимо быть юридически грамотным»

"Руководителю малой фирмы совершенно необходимо быть юридически грамотным или во всяком случае прислушиваться к рекомендациям своих юристов, особенно при составлении договоров и аналогичных документов."
Сергеи Шапигузов, президент российско-британского совместного предприятия "КПМГ Ревиконсульт" (KPMG Reviconsult), Москва.

3. Как вести дела со своими клиентами
Многие предприятия малого бизнеса в России предлагают свою продукцию и услуги широкой публике, а не другим предприятиям. При старой системе покупатели в государственных магазинах имели довольно мало прав. Качество товаров было, как правило, низким, и нередко проданные вещи оказывались с дефектом, но покупатель не имел права на возврат товара, если он вышел из магазина. Было принято тут же распаковывать и проверять только что приобретенную вещь прямо в магазине, потому что покупатель терял все права после выхода из магазина.
Сейчас положение в России меняется, и даже начинают появляться ассоциации прав потребителей. Предприниматель должен помнить о постоянно расширяющихся правах потребителей. На Западе потребители объединились и создали организации защиты прав потребителей, которые поставили перед собой задачу устранить превосходство коммерческих интересов поставщиков над интересами покупателей. Они продолжают бороться за следующие права:
Право на безопасность - потребители должны быть защищены от вредных для здоровья или опасных для жизни товаров, процедур и услуг.
Право на информацию - потребители должны иметь право знать факты, чтобы быть в состоянии сделать правильный выбор и иметь защиту против нечестной или ложной рекламы или этикеток.
Право выбора - потребители должны иметь доступ к широкому ассортименту товаров и услуг удовлетворительного качества по конкурентоспособным ценам.
Право слова - интересы потребителей должны быть учтены при подготовке и осуществлении государственной политики.
Право на компенсацию - потребителям должно гарантироваться объективное рассмотрение их справедливых претензий, в том числе компенсация за обман, дефекты товаров или неудовлетворительное обслуживание.
Право на просвещение в области прав потребителей – получать информацию об основных правах и обязанностях потребителей и как ими пользоваться.
Право на здоровое окружение - жить и работать в условиях, которые не угрожают здоровью нынешнего и грядущих поколений.
Организации защиты прав потребителей на Западе обладают мощным потенциалом и оказывают влияние на процесс подготовки законов. Не случайно, что такая страна, как Соединенные Штаты, которая многим представляется цитаделью свободной конкуренции и рынка, одновременно является одной из самых законопослушных в мире. Чем больше поощряется свобода предпринимательства, тем больше нужно гарантий того, что потребители не окажутся жертвами предприни¬мателей.
Эти организации принимают участие в разработке широкого круга законодательных актов, в том числе по безопасным товарам, гигиене и здравоохранению, рекламной деятельности, ответственности за качество товаров, гарантийным обязательствам, рекламациям, перечню ингредиентов и добавок и контролю за использованием токсичных веществ.
Организации в защиту прав потребителей считают, что создание справедливого и цивилизованного общества требует контроля за использованием потребителей в интересах предпринимателей. Они также полагают, что на рынке, где господствует только конкуренция и нет разумного механизма контроля, правит "закон джунглей".
Первые независимые объединения потребителей в бывшем СССР появились в 1989-1990 годах. В сентябре 1990 года после обращения Верховного Совета Российской Федерации Комитет конституционного надзора СССР отменил несправедливые ограничения по возврату некачественных товаров. В мае 1991 года Верховный Совет РСФСР почти единогласно принял Закон о защите прав потребителей.
Российские организации потребителей распространяют достоверную и объективную информацию о важности защиты прав потребителей. Они принимают участие в судебных разбирательствах, в результате которых на предприятия, нарушающие этот закон и договорные обязательства, налагаются штрафные санкции.

"Наши организации потребителей становятся источником информации, нацеленной на защиту интересов потребителей."

"Мы издаем журналы совместно с контрольными органами, где помещаем анти рекламную информацию и предупреждения в отношении отдельных товаров, представляем системы оценки, с помощью которых анализируется качество различных товаров на основе статистических данных, имеющихся в аналитических лабораториях. Мы также ведем судебные процессы против предприятий и консультируем по вопросам планирования семейного бюджета Вместе с рядом других учреждений мы выступили с инициативой о создании организаций по кредитованию потребителей. Они призваны стать альтернативой государственным, сберегательным и коммерческим банкам и гарантировать сбережения потребителей, а также предоставлять потребителям льготные ссуды. Наши организации потребителей становятся источником информации, нацеленной на защиту интересов потребителей."
Александр Аузан, президент Международной конфедерации обществ потребителей России, Москва.

Для предпринимателя появление новых организаций потребителей означает, что потребители все более осознают свои права и могут принимать соответствующие меры против тех предприятий, которые ведут себя недобросовестно. Кроме того, есть целый рад соображений в области маркетинга, по которым предприятиям должно быть выгодно уважать потребителя и стараться выполнять его пожелания, а не просто пользоваться им. Потребители должны быть друзьями предпринима¬телей, ибо они обеспечивают доход, а стало быть возникает вопрос: есть ли смысл нечестно поступать по отношению к ним? Надо помнить, что в конце концов именно потребитель решает, с кем он будет иметь дело, с вами или с вашим конкурентом.

Глава 9: Организация финансовой деятельности

«В настоящее время мы подводим баланс в конце каждой недели, но с помощью новых сотрудников, которых мы сейчас принимаем, мы будем знать наше финансовое положение по состоянию на каждый день. Мы переходим на западный стандарт организации финансовой отчетности, который обеспечивает достоверность и правильное представление данных. Когда вы зарабатываете деньги для себя, эта система единственно пригодная. Если государство выделяет вам средства, вам не нужно ни о чем беспокоиться, не надо ничего планировать, однако, если вы работаете на себя, то все ваши действия должны просчитываться, а для этого вам нужна финансовая информация".
Игорь Пьянков, директор фирмы "Авиатика", Москва.

В этой главе мы расскажем об основных принципах организации финансовой деятельности на малом предприятии. В задачи нашей книги не входит детальное разъяснение сложнейших стандартов ведения бухгалтерских книг или еще более замысловатых методик бухгалтерского учета. Однако если вы постигнете их суть, вы сможете оценить показатели вашего бизнеса и получить необходимую информацию для принятия управленческих решений.
Здесь представлены методы ведения учета, которыми пользуются на Западе все начинающие предприниматели для оценки результатов своей деятельности и для обоснования решений по повышению ее эффективности. Эти методики общеизвестны и с успехом применяются во всем мире. Сегодня, когда Россия переходит к рыночной экономике, потребность в этих принципах становится все более очевидной, так как предприятия вскоре начнут конкурировать друг с другом в борьбе за одних и тех же потребителей и стараться повысить свою эффективность.
Разумеется, бухгалтерский учет существовал и при социализме, но, хотя некоторые его элементы аналогичны западной системе учета, между ними есть весьма существенные различия, поскольку предназначены они для разных целей. Западному бизнесмену необходимо прежде всего оценить прибыльность и жизнеспособность своего бизнеса, поэтому для него самыми важными являются два документа: расчет прибылей и убытков и расчет движения денежных средств. Из первого можно сделать вывод о рентабельности предприятия, а второй показывает наличие денежных средств на счете, т.е. достаточно ли финансовых ресурсов.
Этот второй аспект требует особого внимания, так как неправильная организация оборота денежных средств является одной из самых распространенных причин краха предприятий малого бизнеса на Западе. Даже очень рентабельное предприятие может обанкротиться, если вовремя не принять меры по намечающейся критической ситуации с денежными средствами.

" В рыночной системе финансовая информация жизненно необходима руководителям предприятий для принятия управленческих решений."