Библиотека Mosbiblio

Академический Проект 2004

ВВЕДЕНИЕ

Люди постоянно общаются друг с другом. Работа, отдых, семья, дружеское общение, воспитание детей, взаимоотношения с противоположным полом — все это создает огромную информационную среду. Целый океан, в котором каждый из нас живет постоянно.

И как в настоящем океане, здесь есть свои подводные камни, волны цунами, теплые попутные течения и даже клады, спрятанные в глубине. А значит, эффективное общение является важной составляющей для успеха практически в любой сфере деятельности. В самом деле, часто приходится наблюдать, как один человек идет по жизни вечно улыбающимся везунчиком, который нравится людям, пользуется успехом и легко получает все, чего хочет (как говорят в народе «само в руки идет»), а другой, несмотря на все усилия, своих целей не достигает.

Почему-то, если человек за свою жизнь осваивает много различных навыков, справедливо полагая, что хорошее образование и профессиональная подготовка открывают ему много новых возможностей и путей к успеху, то учиться эффективному общению с другими людьми многие полагают излишним. На эту тему в обществе существует несколько расхожих мифов (здесь и далее мы будем называть мифами устойчивые убеждения, разделяемые большими группами людей).

• Зачем учиться общению? Я и так умею! Безусловно, каким-то образом мы все общаемся друг с другом. Вопрос только в эффективности этого процесса. Почему-то никто не считает зазорным идти на курсы автовождения, компьютерной грамотности или ныряния с аквалангом. И в то же время, если не ладятся отношения в семье или на работе, человек склонен искать причину где угодно, только не в себе самом. И главное, не знает, как исправить ситуацию, предпочитая день за днем, год за годом разыгрывать одни и те же неудачные модели поведения.
• Умение нравиться другим людям — это природный дар, который или есть, или нет. Научиться этому невозможно. Если принимать этот тезис на веру (как и любой другой, впрочем), то научиться общаться с другими людьми действительно нельзя. А представляете, если кто-нибудь вдруг начнет считать, допустим, умение работать с компьютерной программой Excel, танцевать сальсу или варить борщ, неким тайным сакральным знанием, которое доступно только посвященным и избранным? Смешно, правда? Особенно если учесть, что повседневная практика показывает: научиться можно чему угодно. Особенно при наличии желания, упорства и веры, что все получится.
• Общение — это третьестепенная цель. Я не червонец, чтобы всем нравиться. Если человек не прав, я ему так и говорю, потому что кривить душой не в моих правилах. Конечно, нравиться абсолютно всем невозможно, да и не нужно. С людьми, которые вам по каким-то причинам неприятны, лучше просто не общаться. Другое дело, когда близкие вроде бы люди (например, мужья и жены, родители и дети) тратят долгие годы в бессмысленной борьбе друг с другом и выяснении, чья правда правильнее. К тому же, умение находить общий язык с кем угодно (от успешного бизнесмена до вокзального бомжа, от старенькой учительницы русского языка и литературы до уголовного авторитета) сильно облегчает жизнь. И не чью-нибудь, а вашу. Подумайте, что важнее — при каждом удобном случае утомительно доказывать свою правоту или легко и просто достигать своих целей?

И подобных убеждений, к сожалению, бытует немало. Возникает вопрос — ну, хорошо, а что делать-то?

Как любой дом строится на фундаменте, так и каждая научная или прикладная область знаний имеет свой аксиоматический аппарат, т. е. набор утверждений, которые в данной области считаются истиной и принимаются на веру. Психологи разработали ряд базовых убеждений, постулатов, выраженных в метафоричной форме, которые являются наиболее эффективными для «обустройства» хорошего общения с другими людьми.

Вот основные пресуппозиции с краткими объяснениями:

1. Карта не территория.

У каждой личности своя карта мира. Это, пожалуй, основная пресуппозиция. Карта — это представление об окружающей реальности, которое каждый человек создает на основе собственного опыта и в соответствии со своими предпочтениями. Так, например, если садовник хочет посадить дерево, то он не рассуждает как философ, что есть земля — прах или святыня, не любуется пейзажем и не оценивает земельный участок у перекупщика на предмет его рыночной стоимости, а смотрит, подходит ли данная земля для данного дерева. Таково его представление и его карта реальности.

Двое хирургов подошли к операционному столу, на котором лежал человек, пострадавший в автокатастрофе.

- Как вы оцениваете состояние больного, коллега? - Думаю, не меньше миллиона долларов.

- Что ж, приступим к операции.

В самом деле, если верить, что каждый человек создает собственное представление о мире, т. е. карту реальности, то споры о том, что истинно или ложно исчезают сами собой. Если чего-нибудь нет в моей карте реальности, не значит, что этого нет вообще, просто это не моя карта, не мое представление. Возникает еще и прекрасная возможность, которая выражена В следующей пресуппозиции.

2. Каждый создает собственную реальность.

Встретились два бывших однокашника. Один стал богатым и крутым. Другой — типичный «старый русский».

Крутой:

- Витек, ну а ты сейчас где, как?

- Да как… Так… Уличный торговец.

- Во, класс! И почем сейчас одна улица?

То есть, можно обустроить себе уютный домик, а можно — тюремную камеру со злобными тюремщиками. Или чердак в паутине и с привидениями. В общем, простор для фантазии не ограничен — чего ждешь, то и получишь.

3. Намерение любого поведения позитивно.

Да, да. И сосед, который включает громкую музыку в двенадцать ночи, и гаишник, который сегодня оштрафовал вас, и начальник, который наорал не по делу — все они не преследуют цель принести вам вред. У них есть позитивное намерение (расслабиться после тяжелого дня, заработать ребенку на памперсы, добиться уважения к себе и т. д.), только выражаются они иногда довольно экзотическим способом. И не факт, что самое позитивное намерение обращено к вам лично.

Мама укладывает спать маленького мальчика. Тот плачет. Она поет мальчику колыбельную. Ребенок продолжает плакать. Мама поет еще одну колыбельную. Ребенок продолжает плакать. Мамаша поет третью, четвертую…

Мальчик неожиданно открывает глаза и говорит:

- Мама, я понимаю, вы хорошо поете, но дайте мне, наконец, немного поспать!

4. Люди не могут не общаться.

Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает. А вот это обратная сторона той же медали. Если уж вы имеете позитивное намерение, сумейте так донести его до собеседника, чтобы вас поняли правильно. Мысли читать он не обязан.

Из кабинета врача выбегает заплаканная молодая монашка.

- Доктор, что вы ей такого сказали?

- Ничего особенного. Сказал, что она беременна.

- .'/.'??

- Зато икать перестала.

5. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе.

Субъективный опыт состоит из образов, звуков чувств, вкусовых ощущений и запахов. Ну, это просто. Человек получает информацию о мире через органы чувств. Эту информацию он потом кодирует и хранит в виде картинок, звуков или ощущений в теле, а при необходимости извлекает из памяти.

Врач осматривает грудную клетку старушки.

- Что вы ощущаете при сжимании?

- Вспоминаю молодые годы.

6. Люди стремятся во всем найти смысл, т. е. мозг человек а не только кодирует и хранит информацию, но и структурирует, обобщает и придает некое значение.

И далеко не всегда, оценивая поведение других людей, мы понимаем их истинные намерения. Например, если на улице люди смеются вам вслед, еще не факт, что они смеются над вами.

В ресторане клиент громко кричит:

- Официант, у меня в супе муха!! Что это значит?!

- Простите сэр, но я подаю на стол, а не истолковываю приметы.

7. Чтобы описать систему, надо выйти за ее пределы.

Можно долго блуждать в лабиринте, не находя выхода. Вы и лабиринт в этом случае составляете единую систему. Если же подняться и посмотреть сверху, выход виден сразу.

Приходит программист к пианисту посмотреть на новый рояль. Долго ходит вокруг, хмыкает, потом заявляет:

- Клавиатура неудобная: всего 84 клавиши, половина функциональных, ни одна не подписана, хотя… «shift» нажимать ногой — это оригинально.

8. Системой управляет тот, кто проявляет наибольшую гибкость, т. е. тот, у кого в запасе большее количество вариантов поведения.

Как говаривал вождь мирового пролетариата, «из пятидесяти попыток совершить невозможное одна обычно удается. При условии, что попытки были разнообразны». Ему самому, как известно, удалось.

- Вовочка, твои мама и папа разводятся. Ты с кем останешься?

Вовочка долго думает, потом спрашивает: «А у кого останется телевизор?»

9. Сознание и тело — части одной и той же кибернетической системы.

Попробуйте провести маленький эксперимент —нахмуриться, ссутулиться, посмотреть в пол, напрячь мышцы шеи и плеч и чему-нибудь сильно обрадоваться. Получилось? Вряд ли. Так же трудно огорчаться и печалиться с гордо поднятой головой, расправленными плечами и улыбкой на губах.

- Слушай, как твоей жене удалось так быстро похудеть?

- У нее все калории просчитаны. 40 таблеток «Тик-Так» — на завтрак, 70 — на обед и 30 — на ужин. Зато вес почти постоянный, дыхание свежее. Правда, слабое…

10. Нет неудач — есть только обратная связь.

Как говорят ученые-экспериментаторы «Отрицательный результат — тоже результат». Каждый человек обучается на основе собственного жизненного опыта. Разве есть хоть один ребенок, который выучился ходить, ни разу не шлепнувшись? Просто отрицательный результат можно оценивать по-разному: как трагедию или как возможность для развития.

- Лена, выйдешь за меня замуж?

- Нет.

- Я и не предлагаю, я просто спрашиваю.

11. Если хотя бы один человек может научиться делать что-либо эффективно, то и другие могут этому научиться.

 Разделяя это убеждение, человек всегда задается вопросом; что такого делает другой человек, достигший успеха в какой-либо области? И начинает выявлять, копировать и примерять на себя эффективные стратегии поведения.

Новый русский встречает бывшего одноклассника.

- Ты, братан, в натуре, чем занимаешься?

- Да я вообще-то кроликов развожу…

- Ну, ты силен! Как же их разведешь, если они вааще без понятия?

12. У любой проблемы есть свое решение.

Если в это верить, будешь искать, пока не найдешь. Если нет — легко опустить руки. Например, при разработке 8-миллиметровой кинокамеры «электрический глаз» возникли серьезные проблемы.

Вице-президент по сбыту объявил инженерам, что конкуренты уже сделали такой прибор. Через 24 часа они разработали принципиально новый подход. Просто потому, что верили, что это возможно.

- Вам следует бросить пить!

- Мне уже поздно.

- Никогда не поздно! У вас еще есть шансы!

- В таком случае я их использую и брошу попозже.

13. У каждого есть все необходимое для осуществления перемен и достижения успеха.

Здесь в полной мере работает принцип предыдущего утверждения. Если верю — буду искать и добиваться, если нет — буду лежать на диване и ждать неизвестно чего, сетуя на плохое здоровье, тяжелую политическую ситуацию, олигархов, коммунистов и трудное детство.

Старый еврей молится в синагоге:

- Боже, дай мне выиграть в лотерею! Плачет, молится, бьется лбом об пол. Ангелы на небе плачут и просят Бога:

- Ну, дай ты ему уже выиграть в лотерею, что тебе стоит?

Бог, вытирая слезы:

- Да я бы и рад. Пусть он хоть раз билет купит!

14. Вселенная, в которой мы живем, дружелюбна и изобильна.

Это, пожалуй, самое спорное утверждение. Скажу по секрету больше — это неправда, на самом деле Вселенная безразлична и беспристрастна, это зеркало, которое отражает нас самих. И только от нас зависит, что мы увидим в этом зеркале.

Профессор вошел в палату к своему пациенту психиатрического отделения. Тот, увидев врача, схватил стул и кинулся к нему. Профессор бросился бежать. Тот — за ним. Профессор, тяжело дыша, выскочил на садовую аллею и прибавил ходу. Преследователь, держа стул над головой, не отставал. Наконец, профессор выбился из сил и обреченно взглянул на больного. Тот поставил стул на землю и вежливо произнес: «Садитесь, пожалуйста!»

Перечисленные здесь убеждения (жизненные правила) не есть истина в последней инстанции. Это всего лишь то, во что удобнее верить, чтобы сделать ежедневное общение с другими людьми более эффективным и приятным для себя и собеседника.

Упражнение «Ромашка»

Вспомните какую-нибудь ситуацию, которая была бы проблемной для вас. Например, вы с кем-нибудь поругались в последнее время. Или просто не достигли нужного взаимопонимания, и вас это беспокоит. Если ничего такого на ум не приходит — примите наши поздравления, эту книгу вам дальше читать не обязательно.

Вспомнили? Напишите краткие формулировки изложенных выше убеждений (их еще называют пресуппозиции) на отдельных листах бумаги. Разложите их на полу в форме круга, а сами встаньте в центре и еще раз хорошенько погрузитесь в свою проблему. Например, мой начальник вчера накричал на меня не по делу. Я вынужден терпеть подобное отношение, потому что не хочу потерять работу.

А теперь ступите на лист какой-нибудь пресуппозиции (неважно какой именно). И проникнитесь этим убеждением так, как будто это единственная в мире истина. Например, у каждого человека есть все необходимое для осуществления перемен и достижения успеха. Если я твердо в это верю, то я свободный человек и никому ничего не должен. А потому определяю сам, как мне поступить в том или ином случае — подыскать ли новую работу или твердо, но вежливо дать понять Иван Иванычу, что не намерен терпеть подобного отношения. Или поступить как-то иначе, как сочту нужным. Просто потому, что все необходимое для этого у меня уже есть, я просто пока об этом не думал.

А теперь представьте себя самого, стоящего в центре круга и удрученного столь незначительной, как оказалось, проблемой. Как вы видите этого человека со стороны?

Ступите на следующий лист и проникнитесь новым убеждением. Как выглядит ваша проблема с точки зрения «новой правды»?

Когда переберете все листы, снова вернитесь в центр круга. Попробуйте снова ассоциироваться с проблемной ситуацией. Получилось? Нет? И правильно. Зато возникли новые идеи? Поздравляю.

Для того чтобы проверить эффективность любой пресуппозиции попробуйте прожить хотя бы один день так, как если бы это была единственная истина. Живите, думайте, действуйте, общайтесь с людьми… А потом посмотрите — что изменится в вашей жизни?

Если вдруг не понравится — всегда можно вернуться к старым убеждениям, ведь человеческая психика — вещь гибкая, может принимать какие угодно формы.

Только я еще не видела человека, которому бы захотелось вернуться в свою старую скорлупу.

ГЛАВА 1 ЦЕЛИ КОММУНИКАЦИИ

Зачем мы общаемся? Что двигает поведением человека. Бесцельное общение. Если интересы не совпадают. Как выиграть всем. Как правильно сформулировать цель общения? А всегда ли нужна цель? Для реализации цели нужны средства.

Люди — очень странные существа. В школе они учат множество предметов, которые им никогда в жизни (кроме как на экзаменах, конечно) не пригодятся. Хотя, если вы пойдете потом работать в школу, или надо будет помогать учиться в той же школе своим детям, то все вышеперечисленное, конечно, может пригодиться.

Только вот для успешной жизни «математики», «физики» и «обществоведения» почему-то недостаточно. А умению общаться с людьми, планировать свою жизнь, достигать своих целей в школе почему-то не учат. Более того, все вышеперечисленное возвели в ранг талантов, божьего Дара (об этом мы уже говорили во введении).

А нормальный человек, подобными талантами не отягощенный, тонет ежедневно в океане как нужного, так и ненужного общения, оставаясь при этом зачастую страшно одиноким. «Никто меня не понимает!» «Хоть бы меня все оставили в покое, наконец!» Случалось ли вам, дорогой читатель, слышать от кого-либо подобные жалобы? Или даже произносить нечто подобное про себя или вслух, негодуя и злясь на невозможность вырваться из замкнутого круга?

Ответьте, пожалуйста, на один простой вопрос: а зачем вы общаетесь? Только честно. Замялись? Трудно ответить сразу? Правильно. Обычно никто не думает в этом направлении — и совершенно зря. На самом деле, цель есть всегда, по меньшей мере, у одного из участников. Другое дело, что цель эта далеко не всегда осознается. Никто ведь не думает субботним вечером: «Сейчас я позвоню приятелю и позову его пить пиво. Мы просидим часа три, поговорим о жизни, я ему буду рассказывать про свой новый автомобиль, он мне пожалуется на жену и тещу. Мне это нужно, чтобы получить удовольствие от общения, а заодно и самоутвердиться лишний раз». Бред, говорите? А зря. Ведь часто именно так и бывает.

Никто ведь не считал, сколько дней, месяцев и лет за всю свою жизнь мы проводим в «проходном», бесцельном общении! Наверное, это время можно было бы провести как-то более продуктивно. А сколько раз, общаясь с кем-либо, получали прямо противоположный результат? Хотел с девушкой познакомиться — получил по морде, хотел у начальника прибавку к зарплате попросить — а получил выговор с занесением?

Чем же тогда отличается эффективное общение от общения просто?

- Скажите, пожалуйста, какая разница между демократией и социалистической демократией?

- Примерно такая же, как между обычным стулом и электрическим.

А если серьезно, то эффективное общение отличают следующие характеристики:

Во-первых, наличие четкой цели, т. е., общаясь с каждым конкретным человеком, не плохо бы предварительно уяснить для себя — а чего вы, собственно, от него хотите? (Собеседника в свои планы посвящать не обязательно. Вопросы неявного воздействия на человека мы рассмотрим в главе «Манипуляции в коммуникации и контр манипуляции»). Это помогает избежать больших потерь времени и энергии. Цели могут быть не только материальными (получить прибавку к зарплате или уговорить мужа купить новую шубу). Это может быть и моральная поддержка, необходимая вам или кому-то другому, и самоутверждение, и получение признания, любви, внимания, и даже просто «счастье человеческого общения»! А еще — обмен информацией. Другое дело, когда заявлена одна цель, а подразумевается (и реализуется!) совершенно другая.

Встретились две школьные подруги. Одна - цветущая, стильная, ухоженная, другая — типичная «серая мышь». Слушает приятельницу, открыв рот. Та с упоением рассказывает о своей жизни. Приемы, банкеты, заграничные поездки… Вдруг спохватывается:

- А что это мы все обо мне да обо мне? Давай о тебе. Как тебе моя новая прическа?

Цели коммуникации

Еще одно предостережение — цель должна быть сформулирована утвердительно. Если в формулировке цели оказывается частица «не», а также любой глагол типа «перестать», «бросить», «прекратить», следует немедленно остановиться и задать себе вопрос: а чего я хочу вместо этого? Можно бросить курить, если вести здоровый образ жизни и бегать трусцой по утрам, а можно — если начать употреблять героин. Можно перестать обижаться на соседа (начальника, маму, тещу, жену), если договориться с ними К взаимному удовольствию, а можно — если разорвать отношения вообще. Так что имеет смысл заранее определиться с результатом.

И, главное, определиться честно. Особенно это актуально для так называемых «жестких переговоров». Чего ты хотел-то, мил человек? «Задушить» своего оппонента (хорошо еще, если только В переносном смысле) или заключить контракт на выгодных для себя условиях? Ты сам кто такой? Менеджер по продажам или участник организованного преступного сообщества? Уж с этим-то определиться стоит заранее и вести себя соответственно. Или профессию менять.

Кроме того, есть и другой аспект. Лет пятьдесят назад Дейл Карнеги сказал: «Менеджеры, которые не умеют справляться с беспокойством, умирают молодыми». Так вот — он был не прав, потому что сие высказывание относится не только к менеджерам. Не хочу вас пугать, но сердечно-сосудистые заболевания сильно помолодели за последние годы, а покойникам деньги без надобности. Любое действие — это ваш выбор, но и ответственность за него — тоже ваша.

Поэтому мы плавно переходим к следующему пункту, и вторым важным критерием является личная ответственность. Четко сформулированная цель (чего хочу) это, как говорится, хорошо, но мало.

- Хочу жениться на английской королеве!

- А она?

- Не знаю, я ее еще об этом не спрашивал.

Сразу вслед за этим возникает вопрос — а что я могу сделать, чтобы добиться от собеседника нужного мне действия? Если я хочу, чтобы Вася меня любил, чтобы начальник меня уважал, чтобы мама на меня не ворчала, чтобы Милош Форман снял меня в главной роли, то просто хотеть я могу до бесконечности, а, точнее, всю оставшуюся жизнь. Если же я принимаю на себя ответственность за результат и процесс общения, значит, я буду что-то делать ради этого. Что именно делать — мы подробнее рассмотрим в следующих главах этой книги.

Здесь мы приводим наиболее типичные и часто встречающиеся вопросы, которые возникают у участников коммуникативного тренинга.

- А всегда ли нужно ставить цели в общении?

- Насчет того, что «нужно» — не знаю. В Уголовном кодексе такой статьи нет. Но, что можно — это точно. Тем более что, чем активнее вы практикуете навык постановки цели, тем быстрее он становится для вас привычкой, автоматизируется. Это как иностранный язык: чем больше вы на нем разговариваете, тем лучше им владеете, тем проще вам на нем разговаривать.

Конечно общение общению рознь, есть супер важное, есть проходное. Но если вы научитесь легко добиваться успеха в малом, то в будущем вам гораздо проще будет добиваться успеха и в большом. Тем более что это действительно просто. А вот эффекты может дать очень даже хорошие. Сегодня вы соседа рассмешили, настроение ему подняли, а завтра он вам в долг даст… Ну или ремонт сделать поможет… Только рассчитывать на это не надо, просто получайте удовольствие от того, что кому-то помогли, эффекты придут сами.

- Скажите, если мама четко знает, чего хочет от сына и об этом говорит: «Я хочу, чтобы ты выучил уроки! Я хочу, чтобы ты выучил уроки!» Является ли это гарантией, что ее цель при всей позитивной формулировке и заявленности будет выполнена?

- Конечно, нет. Понимание своей цели — условие необходимое, но недостаточное. Хотя, если вы будете внимательны, то заметите, что некоторые условия правильной цели здесь нарушены — я говорю про ответственность. Мама хочет, чтобы сын выучил уроки. А что она может сделать для того, чтобы он это сделал?

- Как-то за мотивировать. Пообещать купить шоколадку или выпороть, если откажется.

- Правильно. Хотя перечень успешных вариантов на этом не. заканчивается. Но это уже вопрос о конкретных средствах, которые можно применять для того, чтобы коммуникация была успешной. Ими мы займемся дальше.

- А если цели противоречат друг другу? Можно ли добиться своего, «сломав» сопротивление собеседника?

- Можно. Другое дело — стоит ли. Потому что, добившись сиюминутного результата, можно значительно проиграть в долгосрочной перспективе.

- А что тогда делать?

- Гораздо лучше поискать такой вариант, при котором оба оказались бы в выигрыше.

ГЛАВА 2. ПОДСТРОЙКА

Скажите, пожалуйста, кому из всех людей вы доверяете больше всего? Наверное, самому себе. И еще тому, кто больше всего на вас похож. По возрасту, по одежде, по половой принадлежности, на худой конец. Тому, кто разделяет наши идеи, ценности, говорит то, что мы хотим от него услышать… И, разумеется, интересуется нашей персоной больше, чем своей собственной. И поэтому сверстники часто являются для подростка большим авторитетом, чем школьные учителя или «старорежимные» родители.

Здорово, правда? Где бы только найти такого… Практика показывает, что подобными навыками обладают в основном карточные шулера, мошенники и брачные аферисты. У них профессия обязывает к умению располагать и вызывать доверие. Иначе —побьют.

Так почему же к одному человеку мы с вами склонны испытывать доверие, симпатию и прочие добрые чувства, даже если это грозит серьезными неприятностями (например, потерей денег, невинности или веры в человечество), а к другому — нет, даже если у него и самые лучшие намерения по отношению к нам? Вспомните, например, свою школьную учительницу.

Лучшие умы человечества: священнослужители, философы, писатели, педагоги, а позже психологи — бьются над этим вопросом уже не одну сотню лет. И ответы находят самые разнообразные. То ли стремление к «родственной душе», то ли поиски «образа отца», то ли природный дар убеждения… Создаются теории разной степени убедительности, но исчерпывающего ответа на вопрос почему они не дают.

Но правильно заданный вопрос уже содержит в себе половину ответа. Мы вопросом почему не задавались. Нас интересует вопрос как? То есть, что такого умеют делать хорошие коммуникаторы, что собеседник почти моментально проникается к ним доверием и симпатией?

И тут были выявлены интереснейшие закономерности. Оказывается, общаясь с любым человеком, достаточно синхронизировать ряд невербальных признаков (поза, жесты, движения, дыхание, темп речи, высота голоса), чтобы собеседник почувствовал к вам доверие. Причем вне зависимости от того, что именно вы говорите! Такой прием называется прямым отзеркаливанием. С одной стороны, ваш собеседник бессознательно воспринимает такое поведение как шаг ему навстречу. С другой стороны, так же бессознательно он начинает видеть в вас «свое отражение», а с отражением не поспоришь. Как уже было сказано, кому человек доверяет больше, чем себе самому?

Таким образом, достаточно легко и быстро можно синхронизироваться со своим собеседником. Возникает состояние раппорта, то есть общение с партнером происходит как взаимодействие системы из двух (или более) элементов. Другой человек становится для вас не просто другим человеком, а как бы вашей половинкой. Эффективность такого общения возрастает многократно.

Более того, изменение одного элемента в системе неизбежно ведет к изменениям в другом. То есть, меняя что-либо в своем поведении, вы можете влиять на своего партнера, а, значит, управлять им! Причем практически незаметно. Подобные приемы «народная магия» использует с незапамятных времен. Хочу привести отрывок из повести А.И. Куприна «Олеся», где очень точно описана технология такого воздействия.

- Что бы вам такое показать? — задумалась она. — Ну, разве что это вот; идите вперед меня по дороге… Только, смотрите, не оборачивайтесь назад.

- А это не будет страшно? — спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза.

- Нет, нет, пустяки… Пустяки. Идите.

Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком.

- Идите, идите! — закричала Олеся. - Не оборачивайтесь!Это ничего, до свадьбы заживет… Держитесь крепче за землю, когда будете падать.

Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост.

Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши.

- Ну, что? Довольны? - крикнула она, сверкая белыми зубами. — Верите теперь? Ничего, ничего! Полетели не вверх, а вниз.

- Как ты это сделала? — с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. — Это не секрет?

- Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только, боюсь, что вы, пожалуй, не поймете… Не сумею я объяснить…

Я действительно не совсем понял ее. Но, если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мной следом шаг за шагом, нога в ногу и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя таким образом несколько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли. В ту минуту, когда я должен был прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек должен у пасть…

А.И. Куприн «Олеся»

 

В обыденной жизни навыки подстройки легко отрабатывать при общении с любым человеком. Просто примите ту же позу, что и у собеседника. Постарайтесь сделать это незаметно, чтобы другой человек не принял это за обезьянничанье. Говорите в том же темпе. Часто непонимание и взаимное раздражение возникает только из-за того, что один собеседник говорит медленно, а другой — быстро.

Когда освоите приемы телесной подстройки, можно переходить к подстройке словесной или вербальной. Внимательно слушайте собеседника, и, по возможности, возвращайте ему его же собственные слова (очень важно только соблюсти правильные интонации!) Хорошо работает прием «парафраз», или «если-я-вас-правильно-понял». Если собеседник понял вас правильно, он скажет «да», а любое согласие — это уже хорошо. Подробнее мы будем говорить об этом в главе «Речевые стратегии». Если скажет «нет» — он сможет объяснить, что имел в виду, а вы будете застрахованы от непонимания, и, как следствие, неверно принятых решений. И, скорее всего, получите много дополнительной информации. Кроме того, существует и побочная выгода — таким образом вы демонстрируете внимание и уважение к собеседнику, а это каждому приятно.

Часто на семинарах задают вопрос: а почему это я должен подстраиваться? Такая ситуация похожа на ту, когда вы приезжаете в другую страну для заключения интересующей вас сделки, либо хотите поселиться там навсегда — и ждете, чтобы ваши партнеры, соседи и все прочие для общения с вами срочно выучили ваш родной язык.

Тетя Соня из Одессы возмущалась:

- Шо такое! Пять лет живем в Америке, а эти гады-американцы до сих пор не говорят по-русски!

В самом деле, используя подстройку намного легче повлиять на отношение вашего партнера по коммуникации и к вам лично, и к предмету беседы. Самый гибкий элемент управляет системой.

Когда вы чувствуете, что контакт (раппорт) установлен, между вами и вашим собеседником возникло чувство доверия и симпатии — можно провести проверку. Слегка поменяйте позу, сделайте какой-нибудь жест. Если собеседник бессознательно повторит ваше движение — все, есть контакт!

Попрактиковавшись в течение нескольких недель, вы заметите, что стало намного легче заключить выгодную сделку, устроиться на работу, познакомиться с девушкой (молодым человеком), и вообще достигнуть взаимопонимания по любому вопросу.

Даже странно, что это так просто.

Тренироваться в подстройке можно где угодно. Здесь мы приводим несколько простых, но действенных техник, которые можно применять в условиях тренинга.

Упражнение «Зеркало и антизеркало»

Участвуют двое.

1. Участники выбирают тему разговора, в которой они совершенно согласны друг с другом (бизнес, путешествия, воспитание детей и т. д . ) .

2. Партнер А выбирает какую-либо позу (стоя или сидя), а партнер В принимает позу, максимально отличную от него и слегка напрягается.

3. В таком положении участники поддерживают общую тему разговора в течение 2-3 минут.

4. Партнеры выбирают тему разговора, относительно которой они имеют диаметрально противоположные мнения.

5. Оба они принимают по возможности одинаковую (желательно, максимально удобную) позу, и в таком положении пытаются спорить в течение 2-3 минут.

6. Партнеры обсуждают свои впечатления: насколько просто им было мирно беседовать в первом случае и спорить — во втором.

Упражнение «Тень»

1. Выберите из группы партнера, наиболее отличающегося от вас.

2. Один человек в течение 20 минут действует в присущей ему манере, а «тень» возможно точнее воспроизводит его движения. Особенно это удобно делать в лесу или в парке в летнее время.

3. Примерно через 20 минут «тень» должна быть способна определить, что именно «модель» слышит и чувствует, на что смотрит.

4. Перед завершением прогулки «тень» останавливает партнера рукой. В этот момент партнер загадывает, куда он хотел бы пойти (или какое сделать движение), а «тень» продолжает движение, угадывая желание партнера.

5. После прогулки проводится обсуждение, и делаются выводы.

6. Партнеры меняются местами.

Упражнение «Подстройка по невербальным признакам»

Заготовьте заранее 6 карточек с невербальными характеристиками: «поза», «жесты», «дыхание», «громкость голоса», «высота голоса», «скорость речи».

Участвуют 3 партнера.

1. Партнеры А и В беседуют на произвольную тему. Партнер С показывает партнеру А одну из указанных 6 карточек, и А меняет в своем поведении ту характеристику, которая указана на ней.

2. Партнер В должен заметить это и подстроиться под изменения А, т. е. изменить у себя ту же характеристику.

ГЛАВА 3. КАЛИБРОВКА

Парень хвастается в компании друзей:

- Я вчера такую девчонку снял! Темпераментная, страстная, даже поцарапала всего! А уж кричала как!

- А что кричала-то?

- Помогите, насилуют!

Страшноватый анекдот, правда? Одному участнику этой истории грозит тюремное заключение согласно действующему законодательству, другой — психологическая травма и разочарование в мужчинах вообще. А почему? Потому что человек придал поведению девушки не то значение, т. е. неправильно откалибровал его.

К счастью, далеко не всегда в обыденной жизни взаимное непонимание ведет к столь печальным результатам. Так, мелкие обиды, взаимные упреки… Но именно из них и вырастают потом разводы, увольнения с работы или многолетняя непримиримая вражда. Причем по обе стороны баррикад находятся, в общем-то, хорошие люди, которые просто не смогли вовремя друг друга понять. Вот здесь и возникает вопрос — а как понять, чего на самом деле хотел ваш собеседник (или что он имел в виду), не обладая экстрасенсорными способностями? Ведь, как известно, «чужая душа — потемки».

А понять оказывается — просто, и даже до смешного просто.

 

Правители воспринимают мир посредством шпионов, как коровы - посредством обоняния, брамины — посредством священных книг, а остальные люди - посредством собственных глаз и ушей.

Каутилья, индийский философ IIIв. до н. э.

 

У всех нас есть глаза, уши, другие органы чувств, а, следовательно, способность получать информацию из окружающего мира. Так эскимосы различают более шестидесяти оттенков снега, профессиональный художник никогда не спутает «ультрамарин» с «берлинской лазурью», музыкант поймет разницу между «восьмой» и «шестнадцатой», а винодел может на вкус определить год и место изготовления вина…

Калибровка — это технический термин, означающий тонкое (до микрона) измерение чего-либо. В контексте психологии калибровка — это способность находить тонкие различия между двумя или более близкими стимулами, т. е. для того, чтобы правильно понимать своего собеседника, иногда бывает достаточно всего лишь внимательно смотреть и слушать. И, конечно, постоянно совершенствовать внимание и остроту сенсорных ощущений.

Большинство людей подобными тонкостями себя не утруждают. В самом деле, зачем различать 62 оттенка снега, если живешь в городе, где цветов у снега всего-то два — грязный и очень грязный? А год изготовления вина можно прочитать на бутылке — там специально для этого этикетка приклеена. Так постепенно теряется острота зрения, слуха и чувств. Появляются даже индивидуумы, которые не знают, стоит ли надевать пальто, пока не посмотрят на градусник за окном, потому что даже ощущение тепла или холода постепенно притупляется.

В ресторане посетитель попробовал поданный ему кофе и зовет официанта:

- Официант, я хочу знать, что вы мне принесли - кофе или помои?!

- А вы что, сами определить не можете? -Нет!!!

- Тогда какое это имеет значение? Только вот в отношениях людей друг с другом (неважно каких именно отношений — семейных, любовных, дружеских, деловых) такого градусника пока еще не изобрели.

Как вы думаете, для чего люди обычно, прежде чем приступить к цели разговора, говорят сперва «ни о чем» (о погоде, например?) Или задают дежурный вопрос «как дела?» Или заботливо осведомляются у собеседника «как вы доехали?» Что это — просто вежливость? Не только. Для человека опытного и внимательного это еще и хорошая возможность наладить предварительный контакт (см. главу «Подстройка») и «откалибровать» собеседника, т. е. заметить, как отражается у него на лице и в голосе состояния согласия или несогласия, радости, удивления или протеста. Эти различия могут быть маленькими, едва заметными — человек всего лишь слегка меняет позу, хмурится или улыбается, голос звучит чуть-чуть по иному — более отрывисто или плавно, меняется тембр или скорость речи…

Здесь хотелось бы предостеречь от слишком строгого следования шаблонам. В специальной психологической литературе «язык жестов» описан очень подробно. Но все характеристики очень индивидуальны, и было бы неразумно накладывать общую усредненную модель на каждого конкретного собеседника. Рисунок жестов и поз, мимики и голоса у каждого свой, очень индивидуальный. Зато, «прочитав» или «расшифровав» эти малозаметные индивидуальные различия, всегда можно понять состояние собеседника в данный момент.

Идет общегородская конференция дворников. На трибуну выходит дядя Вася. Переминается с ноги на ногу, чешете затылке…

- Ну, дык… Как епынымыть — так ебыныврот…

ГОЛОС из зала:

- Правильно, дядя Вася, говоришь! Не будем больше старыми метлами работать!

Особенно это актуально для близких отношений. Просто диву даешься — как иногда люди умудряются быть невнимательны к своим родственникам! Годами жить под одной крышей и не замечать нюансов поведения самых, вроде бы, близких и родных. А потом еще удивляться: чего это он (она) обиделся (обиделась)? Что я такого сделал? И снова и снова осуществлять те же неудачные модели поведения.

Так что же делать? В первую очередь, быть внимательным к обратной связи — любой. Помнить, что если лгать словами довольно легко, то телом и лицом — намного труднее.

А, главное, почаще практиковаться в калибровке — сначала на тренинге, а потом в жизни.

Легче всего калибровать маленьких детей. Их реакции гораздо более заметны, мысли напрямую отражаются в теле и мозгом никак не фильтруются. По мере взросления человек начинает контролировать свои реакции и язык тела становится несколько «тише», менее заметным. Но он все равно есть! Как бы хорошо человек не контролировал себя — его реакция в теле все равно проявится. Правда, для того чтобы отследить ее понадобится калибровка более тонкого уровня, профессиональная.

Умению включать у себя «антирадар» для своих реакций обучают профессиональных переговорщиков и представителей спецслужб. Это понятно — слишком откровенный жест может человеку дорого стоить. В прямом смысле слова.

Кстати, на Западе есть профессия «калибровщиков». Этим людям не нужны специальные знания, им нужна наблюдательность. Они замечают, на каком уровне цен противоположная сторона готова подписать контракт, какие условия самые важные или что-то еще. А информация, тем более правдивая, ведь калибровщики «читают» искренние мысли людей, а не их слова, дорогого стоит.

Отчасти калибровка напоминает аппарат под названием «детектор лжи». Функции примерно одни и те же — определить когда человек говорит правду, а когда лжет.

Стратегии выявления реакций тоже примерно схожи. Сначала человеку задается серия гарантированных вопросов «Да», на которые он ответит согласием. При помощи датчиков замеряют пульс, частоту дыхания, мышечный тонус, потливость. Потом серия вопросов «Нет». Разница поведенческих реакций и составляет словарь мысле-кодов человека. Никакой мистики — сплошная физиология. Мысль отражается в теле, материализуется.

Почему это происходит? Все просто. Вспомните, как работает мозг — любая человеческая мысль — реакция нейронов головного мозга. Нервные окончания мозга приводят в действие все человеческое тело.

Кстати, на Востоке, в дорогих магазинах и банках, есть свой вариант «калибровщиков». Это может быть простой старичок, который просто сидит, перебирает четки и в полутрансовом состоянии рассматривает посетителей. Если он неожиданно сбивается, полуосознанно замечает что-то «не то», то клиент, который вызвал такую реакцию, на кредит может не рассчитывать. Не дадут.

На хорошем навыке калибровки построена и реакция цыганок. Они внимательно калибруют реакции своей жертвы (выявляя простейшие признаки «да-нет», а потом, произнося набор вариантов, выявляют истинные реакции человека и их уверенно «отгадывают».

Кстати, родители обычно очень хорошо замечают, когда их дети врут. И дело не в том, что они потратили несколько дней на тщательную калибровку отпрысков и выявление того, как у них изменяется цвет лица и дыхание в разных ситуациях. Они просто «знают» и все. Дело в том, что обучение человека идет не всегда осознанно, и в данном случае умение замечать реакции другого человека формируется бессознательно, сразу на уровне бессознательной компетентности.

Кстати, хочется предостеречь читателей от изучения многочисленных американских пособий по «языку жестов» а-ля-Алан Пиз. Не то, чтобы это было полной ерундой… Но дело в том, что у каждого человека жесты индивидуальны. Конечно, есть какие-то возрастные и культуральные сходства, но полного соответствия, к сожалению, нет. К сожалению, потому что конечно было бы гораздо удобнее за раз выучить единый для всех «язык жестов» и «переводить» с его помощью всех встреченных людей. Вариант для ленивых. Хотя как-то скучновато, калибровать живого человека гораздо интереснее. И, в общем-то, тоже достаточно просто.

К тому же очень сильны и культуральные различия. Традиционные американские жесты часто не похожи на традиционные российские, так же как зеленые доллары не похожи на разноцветные рубли. У южных народов (итальянцев, испанцев, греков, армян) темп речи намного выше и жестикуляция экспрессивнее, чем у немцев, англичан или скандинавов.

Хотя некоторые общие тенденции в реакции различных людей можно отследить. Да, в нашей культуре в случае согласия люди часто делают легкий кивок головой, да, если они испытывают к чему-то или к кому-то интерес, то зрачки у них обычно расширяются, лицо розовеет, на лице появляется легкая улыбка… Но это тенденция, а не правило. Существует очень много людей, у которых реакции другие. И если вы не потрудитесь их откалибровать, то воспользоваться невербальной подсказкой, определить истинную реакцию человека, тоже не сможете.

Хотите проверить? Тогда — вперед. Хотя для начала стоит потренироваться в умении замечать, отслеживать и запоминать тонкие, почти незаметные различия.

Упражнение «Развитие остроты визуального восприятия»

Участвуют двое.

1. Партнер А раскладывает на столе в произвольном порядке 10-12 мелких предметов (ручки, карандаши, книги и т. д.).

2. В течение 20 секунд партнер В внимательно смотрит на них, как бы «фотографируя» взглядом. Затем отворачивается.

3. Партнер А слегка меняет расположение предметов (так, чтобы получилось 5-7 незначительных отличий).

4. Партнер В поворачивается. Его задача — найти отличия и привести предметы в первоначальный порядок.

5. Партнеры меняются местами.

Упражнение «Развитие остроты аудиального восприятия»

Участвуют трое.

1. Партнер А (калибрующий) закрывает глаза и готовится к восприятию. В и С, меняя свое положение в пространстве (т. е. переходя с место на место) по очереди издают один и тот же звук (например, щелчок пальцами или хлопок ладонями), каждый раз называя свое имя. Важно, чтобы В и С каждый раз воспроизводили звук одинаково.

2. Когда А найдет разницу в звучании В и С (т. е. откалибрует их), они прекращают называть свои имена и начинают воспроизводить звуки в произвольном порядке. А, основываясь на произведенной калибровке, сам называет имя источника звука. Если А ошибается, ему нужно дать знать об этом. Если А ошибается очень часто, следует вернуться к шагу 1 и повторить калибровку.

3. После 6 правильных ответов (подряд) А дает обратную связь о том, какие различия (громкость звука, высота, и т. д.) он использовал для калибровки В и С.