Библиотека Mosbiblio

Robert Dilts "CHANGING BELIEF SYSTEMS WITH NLP"
Meta Publication
Перевод с английского В.П. Чурсина
OCR: Петр Храпов

Наши убеждения -- очень мощная сила, которая определяет нашу жизнь.
Опыт многих поколений доказывает: если кто-то убежден, что сумеет, сделает,
одолеет, -- у него обязательно получится. И наоборот. Большинство людей
признают, что их убеждения могут прямо или косвенно влиять на их здоровье.
Люди, профессионально связанные с охраной здоровья, подтверждают: для
выздоровления пациента нужно, чтобы он по-настоящему этого хотел.
Можно ли изменять убеждения -- отвергать старые и принимать новые? Как
это сделать? Нейро-лингвистическое программирование вооружило нас
эффективными техниками, которые позволяют понимать скрытые механизмы
действия убеждений и их систем, а затем изменять -- с пользой для себя и
окружающих.
Для психологов, психотерапевтов, студентов психологических факультетов,
а также всех, кто интересуется миром НЛП.

"ПЛАНЕТА ЛЮДЕЙ" РОБЕРТА ДИЛТСА
"Во всем мне хочется дойти до самой сути..." Борис Пастернак
Мир НЛП, такой единый и понятный в своем единстве в момент
возникновения, раскололся на острова, государства, карты и территории.
Наряду с Джоном Гриндером, Ричардом Бендлером, Лесли Камерон-Бендлер и
Джудит Делозьер, наверное, одним из самых известных имен-островов является
имя Роберта Дилтса.
Начав как ученик и соратник, он выстроил несколько иное, "свое" НЛП. И
если коротко охарактеризовать "НЛП по Дилтсу", то это прежде всего подход,
уделяющий большое внимание ответам на вопросы "почему?" и "кто я?"
Задав вопрос "почему?", вы услышите в ответ убеждение человека. О том,
кто он, что в мире бывает и чего не бывает, что хорошо или плохо, правильно
или неправильно, возможно или невозможно и о многом другом. Это то, что нам
помогает ориентироваться в мире, выбирать пути, действовать и запутываться в
своих действиях....
Это та самая "суть"... И, наверное, надежда и стремление до нее дойти
немного наивны и заранее обречены... Хотя, читая книгу, обнаруживаешь, что
даже просто двигаясь в поисках этих ответов, можно многое узнать и изменить,
помочь себе, своим родным и клиентам. В ней описаны техники, случаи из
практики и, кроме того, прочитав ее, можно узнать многое про автора, который
очень искренен.
"Убеждения" Р. Дилтса знаменуют смену периода развития НЛП, некогда
отрицавшего другие методы психотерапии, на этап, в котором НЛП ищет сходства
и признает себя членом семьи, где возможно учиться у старших, не отказываясь
при этом от своей уникальности и своеобразия.
НЛП больше не метод трехминутного решения проблемы. Снимая это
ограничение, книга открывает много новых, интересных и манящих дорог.
Наверное, именно это особенно актуально для рус-

ского читателя, для которого магия первых лет знакомства с НЛП,
возможно, начала немного тускнеть при встрече с невротиком, никак не
собирающимся вылечиваться за одну сессию.
Герои книги -- прежде всего клиенты: "обычные невротики" и
"шизофреники", которым Дилтс никогда не ставит диагноз, а просто помогает
распутать клубок проблем. Это родные и близкие автора -- его отец, умирающий
и в то же время побеждающий смерть, мать, доверяющая сыну стать ее
психотерапевтом и изменяющая свой семейный сценарий, раковый больной, Бог и
задумавший понять его Божественный замысел Человек -- Энштейн.
В книге, начинающейся с благодарности учителям и соратникам и
завершающейся благодарностью слушателям и читателям, много надежды смирения
и любви... И вместе с тем язык ее сухой и "техничный", и так легко
споткнуться, читая "импринт", "репрезентация", "якорение", "кинестетика" и
т.д. Мне кажется, для автора нет противоречия между алгеброй и гармонией.
Безличность схем и формул никогда не приобретает отдельной власти. Она
существует только "для", только "в применении к"... Мне это напоминает
разговор доктора у постели больного про такие непоэтичные вещи, как пульс,
дыхание, количество лейкоцитов. И при этом добрый, теплый, внимательный,
поддерживающий взгляд.
Побывав в гостях на "планете людей" Роберта Дилтса, вам, возможно,
захочется заглянуть к нему еще раз -- его трехтомник "Стратегии гениев"
скоро увидит свет в нашем издательстве. Только не идите в гости с пустыми
руками. Вашим вопросам "почему?" и "кто?" будут очень рады.
Елена Виль-Вильямс

С глубочайшим уважением эта книга с посвящается людям Восточной Европы,
которые показали всему миру действительную мощь и силу подлинного изменения
убеждений.
БЛАГОДАРНОСТИ
Существует несколько элементов, на которые опирается процесс создания и
развития любого подхода, техники, идеи или целой теории. Прежде всего в
творчестве всегда присутствуют две стороны: концептуальная и
операциональная. Концептуальные элементы служат теоретическим основанием.
Операциональные должны помогать применению созданного на практике.
В концептуальном и операциональном развитии существуют основные
принципиальные роли. Роль творца -- это отправная точка в развитии. Кроме
того, важны концептуальные и операциональные истоки, вклады других людей, а
также роль последова-телей и тех, кто занимается дальнейшей разработкой
подхода, его адаптацией и "очищением" материала.
Во время разработки материала, описанного в данной книге, я получал
поддержку многих людей, которым хотел бы выразить благодарность.
Техники реимпринтинга имеют свою концептуальную и операциональную
предысторию. Концептуально понятие реимпритинга во многом основано на
разработках концепции импринтинга Конрада Лоренца, расширенного до понятия
реимпринтинга Тимоти Лири. Нельзя не отметить вклад в эту концепцию идей
Зигмунда Фрейда, выраженных в его работе "Изучение истерии", а также работ
известного семейного терапевта Вирджинии Сатир. Операционально реимпритинг
как техника связан с техникой изменения личностной истории, которая была
предложена создателями НЛП Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером.
Техника превращения неудачи в обратную связь с использованием глазных
ключей доступа и стратегий мышления была разра-

ботана мною и моими коллегами в самом начале развития НЛП и описана в
первом томе "Нейро-лингвистического программирования". На эту технику во
многом повлияли работы Макса Вертмейера и его коллег гештальт-психологов.
Развитие техники интеграции убеждений во многом связано с
комбинированием техник примирения конфликтных частей и рефрейминга.
Концептуально они испытывают огромное влияние работ Фрица Перлза и Вирджинии
Сатир.
Фундаментальная концепция идеи логических уровней и изменения убеждений
сформулирована Грегори Бейтсоном в его работах по изучению систем и
шизофрении. Огромное вдохновение при дальнейшей разработке этой идеи дали
мне работы и наблюдение практики Милтона Эриксона.
Пространственное применение техники линии времени было разработано в
серии семинаров "Синтакс", которые мы проводили с Джоном Гриндером. На этих
семинарах мы наблюдали позитивный эффект от применения техник изменения
позиций восприятия и Мета-зеркала.
Огромную поддержку оказал мой коллега Тодд Эпштейн, который первым
"опробовал" мои изобретения и давал мне обратную связь, вникая в мои идеи.
Я хотел бы выразить огромную благодарность Луизе Беллер за подготовку
рукописи данной книги, а также Алану Монарту и Анне Пирерд, спонсировавшим
семинары, на которых основана эта книга.

ВВЕДЕНИЕ
Наши убеждения оказывают огромное влияние на наше поведение. Принято
считать, что если человек по-настоящему верит, что он может что-либо
совершить, то обязательно это совершит. Но если он убежден в невозможности
этого, никаких сил не достаточно, чтобы убедить его в обратном. Такие
убеждения, как "Уже слишком поздно", "Ничего не поделаешь, здесь я
бессилен", "Я -- жертва обстоятельств ", "Раз уж на мою долю выпало, никуда
не денешься" -- часто могут являться камнем преткновения, не позволяющим
человеку в полной мере использовать весь потенциал своих естественных
ресурсов и бессознательной компетенции (unconscious competence). Наши
убеждения относительно самих себя и своих возможностей в окружающем мире
неизменно и в значительной мере влияют на повседневную деятельность. У
каждого есть убеждения, служащие ресурсом, и наряду с этим -- убеждения,
сдерживающие движение вперед.
Большинство людей признают, например, что их система убеждений может
как прямо, так и косвенно влиять на их здоровье. Чаще всего бывает совсем
несложно выявить отрицательные убеждения, ведущие к таким неприятным для
общего состояния здоровья последствиям, как развитие вредных привычек,
повышенная утомляемость, ослабление иммунной системы организма и стрессовые
состояния. Как же в таком случае следует поступать, чтобы вместо
отрицательных убеждений обрести убеждения, благотворно влияющие на общее
состояние здоровья человека?
Почти каждый, кто профессионально связан с заботой о здоровье человека,
признает, что общий моральный настрой пациента является наиболее влиятельным
фактором в процессе выздоровления. И тем не менее, существует весьма
ограниченное число основательных или надежных методов, способных помочь
человеку преодолеть одолевающий его страх или апатию и обрести конгруэнтное
"позитивное душевное состояние".
На протяжении всей истории медицинских исследований неоднократно
подтверждалось, что средства, обладающие лишь плаце-

бо-эффектом, могут быть столь же действенны, как и самые сильные
лекарства. Вместе с тем, причина этого явления до сих пор оставалась
загадкой. Многие исследователи даже полагают, что возможно "обратное
действие плацебо", приводящее к возникновению многих заболеваний. Но
возможно ли непосредственно прибегнуть к этому источнику жизненной силы и
обратить его на пользу человеку, ищущему исцеления?
Даже те убеждения, что сложились по отношению к нам у других людей,
могут возыметь на нас свое действие. Это было продемонстрировано в одном
весьма оригинальном исследовании, в ходе которого группа детей с уровнем
умственного развития, аттестованным как средний, была совершенно
произвольным образом разделена на две равные подгруппы. Одна из них была
вверена одному учителю как группа "одаренных" детей. Вторая -- другому
учителю, но уже как группа "отстающих". Год спустя обе подгруппы были вновь
аттестованы на уровень умственного развития. И вовсе не удивительно, что
большинство детей, произвольно записанных в "одаренные", получили гораздо
более высокий балл, чем на предыдущей аттестации, в то время как большинство
тех, кого определили в "отстающие", показали значительно более низкий
результат! Убеждения учителей относительно способностей своих учеников
повлияли на обучаемость последних.
Наши убеждения могут формировать, изменять и даже определять уровень
наших умственных способностей, состояние здоровья, социальные связи,
творческие способности и даже степень личного счастья и жизненного успеха.
При этом если убеждения и в самом деле являются столь могучим фактором нашей
жизни, каким образом можно научиться управлять ими так, чтобы они не начали
управлять нами? Многие из наших убеждений были получены нами в детстве от
наших родителей, учителей, социального окружения и средств массовой
информации еще до того, как мы могли осознать оказываемое ими влияние или
сделать выбор по своему усмотрению. Возможно ли перестроить, изменить или
разучиться верить в свои старые ограничивающие убеждения и взять на
вооружение другие, способные вывести нас за пределы старых ограничений, на
новые орбиты, превосходящие наши самые смелые предположения? И если такое
возможно, то каким образом мы можем это осуществить?
Нейро-лингвистическое программирование (НЛП) предоставляет в наше
распоряжение весьма действенную и многообещающую

модель разума и набор поведенческих инструментов, способных "отомкнуть"
некоторые скрытые механизмы, лежащие в основе убеждений и систем убеждений.
С помощью НЛП убеждения, -- а наряду с этим как нейро-лингвистические, так и
физические элементы, влияющие на эти убеждения, -- могут быть изучены и на
них можно оказывать влияние вполне понятным и практически полезным образом.
Данная книга является результатом моих собственных исследований при
помощи средств НЛП глубинных внутренних процессов, лежащих в основе
убеждений. Книга по большей части основана на конспектах семинаров по
изменению убеждений. С ее помощью я надеюсь поделиться с читателями и
запечатлеть в памяти чувства и открытия, сделанные мной во время реальной
работы с людьми и их убеждениями.

I. ПРИРОДА УБЕЖДЕНИЯ
Мозг, как в сущности и любая биологическая и социальная система, имеет
многоуровневую организацию и несколько уровней обработки информации, в
результате которых мы способны выходить на различные уровни мышления и
бытия. Стараясь создать модель для понимания деятельности

мозга или изменения поведения, мы обращаемся к этим уровням -- как если
бы хотели разобраться в структуре какой-либо отдельной бизнес-системы банка,
предприятия, фирмы и т.д.), в которой существуют различные уровни
организации.
С психологической точки зрения, можно говорить о пяти основных уровнях.
1. Базовым уровнем является наше внешнее окружение, наши внешние
сдерживающие факторы.
2. Мы взаимодействуем с внешним окружением с помощью нашего поведения.
3. Наше поведение направляется нашей моделью мира и нашими стратегиями,
которые определяют наши способности.
4. Эти способности организуются посредством систем убеждении,
непосредственно являющихся предметом данного исследования.
5. Сами убеждения организуются через идентичность (identity).
Таким образом, когда человек испытывает какое-либо затруднение, то нам
следует определить, приходит ли данное затруднение из внешнего контекста или
причина в том, что данный человек не обладает особым типом поведения, для
того чтобы справиться с контекстом. Или причина в том, что он не разработал
подходящей стратегии или модели мира, позволяющих выра-

ботать это поведение? Не происходит ли это оттого, что у него
отсутствует убеждение или имеется конфликтное убеждение, оказывающее влияние
на его жизнь в целом или на достижение конкретного результата? И наконец, не
связана ли причина затруднения с уровнем идентичности, влияющем на всю
систему в целом?
Все это -- важные различия, полезные для любого, кто работает в области
обучения, общения или совершенствования.

ПРИМЕРЫ ЛОГИЧЕСКИХ УРОВНЕЙ
Логические уровни отдельного человека
Допустим, что ребенок испытывает трудности во время экзамена. Учитель
может сказать ему: "Ты совсем не виноват. Наверное, шум в классе или что-то
еще отвлекало тебя во время сдачи экзамена".
Другими словами, вся проблема во внешнем окружении и к тебе лично не
имеет никакого отношения. Разумеется, что при такой постановке вопроса вклад
самого ученика минимален.
Фокусируясь на поведении, учитель может сказать: "Ты плохо себя проявил
на этом экзамене". В этом случае ученик становится ответственным за
результат процесса.
Оперируя на уровне способностей, учитель может сказать: "Этот предмет
дается тебе плохо, твои математические способности (способности к языку,
литературе, истории и т.д.) недостаточно хорошо развиты". Это более широкое
значение конкретного провала на экзамене.
На уровне ценностей учитель может сказать: "Ну что ж, в общем-то это не
так уж важно. Главное, что тебе нравится учиться".
Учитель подкрепляет убеждение в том, что получать хорошие оценки не так
уж важно, главное, чтобы нравилось учиться. В данном случае мы перескакиваем
на уровень убеждений. Это уже выходит за рамки отдельного предмета и
относится к процессу обучения в целом.
На уровне идентичности учитель может сказать: "И никудышный же ты
ученик, однако"; или "Ты не способен к обучению"; или "Да, ты не
Лобачевский". Это затрагивает все существо ребенка.

Уровень идентичности отличается от уровня способностей. Одно дело
считать себя неспособным к какому-то одному предмету и совсем другое --
полным тупицей.
Данные примеры наглядно демонстрируют, какого рода воздействие способны
оказывать сообщения, высказанные на различных уровнях. Большая разница между
тем, когда человек говорит: "Если я пью, то не способен себя контролировать"
и заявлением: "Я горький пьяница и таким навек останусь".
Если я принимаю нечто как часть моей идентичности, то это нечто
начинает оказывать на меня глубочайшее влияние.

Логические уровни компании
Уровни, работающие у отдельного человека, будут справедливы и для
организаций и групп.
Вот только один пример. В начале 80-х годов Джон Гриндер, Ричард
Бэндлер и я давали ряд консультаций фирме "Ксерокс". Если представить себе
идентичность и метапрограмму "Ксерокса" (см. перечень составляющих
метапрограммы в приложении 1), то ее можно выразить словами: "Каким образом
я могу изготовить лучшую копию?"
В этом заключается соответствие положительному в прошлом: компания
изготавливает копировальные машины.
Однако и у нее возникли проблемы. Один из сотрудников
исследовательского сектора посетил центральный офис газеты "Лос-Анджелес
Тайме" и обнаружил, что бумага в нем полностью отсутствует. В крупнейшей
газете все работали на компьютерах и пользовались электронной почтой.
В результате компания "Ксерокс" начала заниматься непривычным для себя
делом: постаралась заглянуть в будущее и начала искать соответствия
отрицательному в будущем: что прикажете делать компании, которая получает
свой доход за счет тех, кому нужно делать копии, а через десять лет в офисах
не останется никакой бумаги?
Таким образом, компания "Ксерокс" начала действовать, исходя из
"отрицательного в будущем" и приняла решение переключиться на персональные
компьютеры.
Но проблема в том, что при слове "Ксерокс" мы представляем себе
копировальные машины, а отнюдь не персональные компью-

теры. Компания попыталась заняться разработкой компьютеров, но
компьютеры не вписывались в рамки ее идентичности; не вписывались они ни в
систему убеждений, ни даже в текущие способности корпорации. Компания была
способна проводить исследования и новые разработки, но не в области
персональных компьютеров.
Мы объяснили компании, что она собирается совершить слишком большой
скачок, поскольку речь шла о создании практически нового "я", а это
неизбежно приводит к конфликту -- со старой идентичностью и старыми
ценностями. Именно это и произошло с "Ксероксом", -- компания выпустила-таки
свой компьютер, но о нем мало кому известно.
Как все это происходило, довольно интересно, поскольку ситуация зримо
продемонстрировала, насколько сильны данные уровни убеждений и идентичности
метапрограмм и как они проявляют себя в компаниях.
Вот лишь два примера:
1. Для презентации сотрудникам компании этого персонального компьютера
было решено нарядить кого-нибудь изобретателем первой копировальной машины
"Ксерокс", который уже пятнадцать лет как умер, и "воскрешение его из
мертвых" придало всему мероприятию некоторый оттенок поминовения усопших. Он
представлял компьютер как новейшую и самую лучшую модель "Ксерокса", говоря
при этом: "Это улучшенная версия того, что я пытался сделать".
2. Главным персонажем рекламы этого компьютера был монах! Согласитесь,
что образ монаха как-то не слишком вяжется с высокими технологиями. Чем
вообще может заниматься монах? Помимо всего прочего, он переписывает
рукописи. Таким образом, "Ксерокс" оказался в ловушке своей метапрограммы,
поскольку никто вовремя не заметил, что она не соответствует тому внешнему
окружению, в которое компания пытается внедриться.
Новое направление началось с идеи на уровне способности исследования и
разработки и первое время никому не внушало опасений, как некая мелкая затея
в исследовательском центре. Многие его сотрудники имели привычку носить
джинсы и длинные во-

лосы, поскольку в те времена, особенно в исследовательской среде, было
принято считать, что тот, кто не носит длинных волос и бороды, вряд ли
способен полностью осознать, чем он вообще занимается. А уж если он гладко
выбрился и повязал галстук, то его способность работать с компьютерами и
вовсе оказывалась под большим сомнением.
Чем больше средств вкладывал "Ксерокс" в данное направление, подходя с
позиций отрицательного в будущем, тем больше пропагандировалась идея, что
оно необходимо для выживания компании в целом и тем больше прилагалось
усилий к тому, чтобы сделать его частью идентичности компании.
Когда эта тенденция набрала силу, сотрудникам исследовательского центра
было предложено постричься, сбрить бороды и повязать галстуки, дабы
соответствовать общему облику ("идентичности") компании.
Оказалось, что исследователи по своим метапрограммам не соответствовали
настоящему, которым они пренебрегали в пользу перспективы соответствовать
положительному в будущем, желая сохранить неизменной свою идентичность, а не
превратиться в незначительную часть чужой идентичности. Они хотели стать
главной частью идентичности компании. Таким образом, назрел конфликт двух
разных идентичностей, который завершился полным разрывом.
Все это говорит о том, что даже в бизнесе существуют различные уровни и
различные типы реакций и откликов при переходе с одного уровня на другой.
Мы рекомендовали "Ксероксу" заниматься тем, чем они занимались всегда:
не посягать на область персональных компьютеров, а продолжать подстраиваться
и действовать в своем ключе, то есть начать разработку компьютеризированных
модулей для своих копировальных машин. Если вы обеспокоены тем, что в
будущем никто не будет пользоваться бумагой, то начните разрабатывать
сканеры, способные оцифровывать текст и сохранять его в компьютере, вместо
того, чтобы тратить деньги на разработку персональных компьютеров.
Разрабатывайте технологию, которая наилучшим образом соответствуют тому, чем
вы занимаетесь в настоящее время.
Похоже, что "Ксерокс" прислушался к нашим советам. В своей рекламе он
вместо монаха начал использовать образ Леонардо да Винчи, в большей мере
символизирующий творчество: метапрограммы требуют изменений вместе с
изменением продукта.

Логические уровни в семейных системах
То, что произошло в фирме "Ксерокс", происходит в каждой семье, где
есть подросток. Семья обладает своей идентичностью и на первых порах ребенок
так или иначе является частью внешнего окружения. Когда он начинает ходить и
проявлять самостоятельность, совершая различные поступки, пора приступать к
развитию его способностей: учить его, как управлять этими поступками, как
двигаться, не разбивая все на своем пути. Разумеется, в школе у него
развивается гораздо больше способностей.
У родителей проблемы возникают, когда у ребенка начинают развиваться
свои собственные убеждения. А когда начинает формироваться "я", конфликт
разгорается уже по-настоящему. Часто детям хочется быть самостоятельной
личностью, а не только частью семьи, быть самими собой и не делать то, что
от них требуют родители или то, что нужно их семье. Они хотят делать то, что
сами решили делать, а не то, что, по мнению других, было бы лучше всего.
Если вдуматься, то в этом есть настоящий вызов.
"Уверены ли вы в том, что делаете нечто из-за того, что вам
действительно хочется делать? Уверены ли вы в том, что не находитесь под
влиянием того, что вам говорят другие, или под влиянием того, что заслужите
наказание, если не будете этого делать?"
Один путь -- это делать то, за что вы неизбежно заслужите наказание и
что вам никто, не советует делать. Очевидно, что вы сделаете это, поскольку
будете единственным, кто принимает решение. Если все советуют вам не делать
чего-то, за что вас неизбежно ждут неприятности, а вы все-таки решили это
сделать, то это роднили вы сами, а не кто-то другой.
Другой путь познания своей идентичности -- через то, что человек не
может изменить: "Если я не могу это изменить, значит это часть меня самого,
значит это я сам". Иными словами, я готов принять это как себя самого, если
я не знаю, что нужно, чтобы сделать это другим и если я не могу это сделать
другим. То, что остается неизменным, со всей очевидностью становится
наиболее общей нитью, связывающей воедино весь мой опыт.
Позднее мы еще вернемся к вопросу об идентичности, а сейчас продолжим
основную тему книги -- убеждения.

Роль убеждений
Помимо всего прочего, убеждения интересны и тем, что в силу своего
нахождения на ином уровне, чем поведение или способности, не изменяются в
соответствии с теми же самыми правилами.
Если у человека есть какое-либо убеждение, то доказательства,
полученные от внешнего окружения или поведения, не смогут изменить это
убеждение, поскольку оно не касается действительности. Убеждения заменяют
вам знание реальности и касаются тех вещей, которые невозможно наблюдать в
действительности. Тог, кто неизлечимо болен, не знает, пойдет ли он на
поправку или нет: в нынешней действительности не существует ничего, что
могло бы указать ему на это. Он должен верить, что выздоровеет именно
потому, что никто не знает, какова реальность.
Другой пример -- идея существования Бога. Нет ни одного способа
окончательно доказать или опровергнуть ее. Это вопрос личных убеждений
("веры") или толкования определенных фактов, а любые факты, как известно,
могут по-разному истолковываться в различных системах убеждений.
Я знал многих неизлечимо больных людей, жертв рака или СПИДа. Многие
уже считали себя почти на том свете. Зачем же о чем-то беспокоиться, что-то
делать, если осталось уже недолго? Даже если обследование давало
положительный результат, они были убеждены, что это лишь временное
улучшение. Они не хотят заниматься самообманом, они точно знают, что скоро
умрут. Спорить с ними бесполезно, поскольку любой аргумент они истолковывают
с позиций своей убежденности.
И одновременно существует масса примеров того, как позитивный взгляд на
вещи и позитивные убеждения могут привести к выздоровлению даже при самых
опасных болезнях. Но как убедить человека, считающего себя кандидатом на тот
свет, что он еще вполне может жить и здравствовать? Уверен, что в споре с
ним вы ничего не докажете. Почти каждый когда-то мог убедиться на
собственном опыте, что попытки изменить чьи-либо убеждения, как правило,
заканчиваются пустой тратой времени.
Таким образом, убеждения действуют на ином уровне, чем внешняя и
поведенческая действительность, и не изменяются под воздействием тех же
самых процессов. В компании, изменение корпоративных ценностей и проводимой
политики требует особого

подхода и не происходит механически одновременно с заменой
оборудования,
Для того, чтобы лучше понять роль убеждений и влияющих на них
процессов, я позволю себе сделать обзор нескольких исследований
функционирования убеждений в области поведенческих изменений.
Избавление от лишнего веса
Существует масса программ диетического питания, которые коренным
образом отличаются друг от друга. В некоторых случаях различные программы
толкуют совершенно обратное. Одни, например, говорят: "Вы можете есть все
что угодно, до тех пор, пока занимаетесь физическими упражнениями". Другие
утверждают:
"Неважно, какие упражнения вы делаете, главное -- правильно питаться".
Некоторые регулируют то, что вы обычно едите. Другие требуют особого набора
продуктов.
Но самое удивительное, что все они для кого-то да срабатывали. Другими
словами, каждая из них была эффективна для определенной категории людей.
Один из моих коллег решил исследовать эти программы, но вместо того,
чтобы моделировать каждую из них отдельно, он напрямую обратился к людям,
которым помогли различные диеты, с вопросом: "Что произошло и как это
сработало?" Он обнаружил, что все эти люди, независимо от того, какой
программой они пользовались, обладали двумя общими характеристиками.
Первая заключается в том, что переход на диету сопровождался у них еще
какой-либо кардинальной переменой в жизни -- сменой работы, социальных
связей или всего внешнего окружения, если они переезжали на новое место
жительства.
Второе, о чем они сообщили, была их реакция в духе: "На этот раз я
действительно был готов к переменам". Они были готовы сбросить вес, и мне
кажется, что именно эта готовность сыграла весьма важную роль, особенно в
отношении убеждений.
Когда кто-либо, готовый к переменам, входит в ваш кабинет, на него
можно просто подуть, и он изменится. При этом можно делать все что угодно:
единственное, чего он ждет, -- это разрешения.
Поэтому вопрос нужно ставить так: "Как подготовить человека к тому,
чтобы он был готов измениться?"
Если некто верит в то, что он может измениться, -- он изменится.

Излечение от рака в последней стадии
В ходе еще одного интересного исследования было опрошено сто человек,
сумевших излечиться от рака. Всем этим людям был поставлен диагноз рака в
заключительной стадии, но по прошествии от десяти до двенадцати лет они все
еще здравствуют.
В данном случае исследователь также попытался установить, что общего
между всеми этими людьми. Как выяснилось по ходу дела, курсы лечения,
которые они проходили, также весьма различались. Некоторые подвергались
обычным врачебным процедурам, хирургическим операциям, химиотерапии и
облучению. Другие прибегали к нетрадиционным методам, таким как акупунктура.
Иные следовали диете и моделям питания. Некоторые встали на стезю психологии
или религии. Кое-кто вообще ничего не делал.
Единственное, что было общего у всей этой сотни людей, -- все они
верили в то, что их действия принесут ожидаемый результат.
Безвредные лекарства,
выписываемые для успокоения больного
В истории медицины существует один весьма наглядный пример силы
убеждения -- безвредные лекарства, выписываемые для успокоения пациента, так
называемое плацебо.
Эффект плацебо имеет место в тех случаях, когда пациенту, уверенному в
том, что ему назначают нужное лекарство, выписывается совершенно безобидное
средство, и он, тем не менее, выздоравливает. Будет весьма любопытно
рассмотреть этот феномен подробнее.
Эффекту плацебо посвящено множество исследований, поскольку в
Соединенных Штатах каждое новое лекарство опробуется на фоне плацебо. И как
показывают эти исследования, примерно в одном случае из трех плацебо
оказывает то же действие, что и настоящее лекарство. Но это в среднем. В
некоторых исследованиях отмечается, что плацебо действует так же хорошо, как
и морфий примерно в 54% случаев.
Было проведено даже "обратное" исследование, в котором люди, отзывчивые
на плацебо и не относящиеся к таковым, получали настоящее лекарство. Им
давали обезболивающие средства типа морфия и, как выяснилось, чутким к
плацебо людям он помогал в

95%, а всем остальным -- только в 46% случаев. Разница составила
примерно 50%, и это убедительно свидетельствует, что даже для настоящего
лекарства в ряде случаев необходима убежденность в его действенности.
Плацебо оказались действенными и при лечении раковых заболеваний. В
одном исследовании пациентов подвергали "плацебо-химиотерапии", в результате
чего около трети из них полностью облысели.
Одним из наиболее эффективных электрошоковых аппаратов в Калифорнии
является тот, который не включают уже три года. Прежде чем подключать к нему
пациентов, им дают обезболивающие средства, в силу чего психические больные
бывают уверены в том, что они получили электрошок, хотя на самом деле ничего
не было. Эффект при этом гораздо выше, чем при настоящем электрошоке.
Еще одно исследование показало, что блестящие мелкие красные и очень
дорогие пилюльки обладают значительно большим эффектом плацебо, чем крупные
беловатые недорогие таблетки. Другими словами, субмодальности лекарства
также имеют большое значение.
В свое время Бэндлер и Гриндер попытались начать выпуск средства,
названного ими Мега Плацебо, но весь проект был остановлен правительством.
Возможно, власти побоялись, что вся фармацевтическая промышленность страны
останется не у дел.
Ожидание собственной действенности:
взаимоотношения между убеждением,
способностью и поведением
Эффект плацебо наглядно демонстрирует роль и скрытую силу убеждения.
Убеждения неотделимы от будущего. Функция убеждения связана с активацией
способностей и поступков. Человеческие существа обладают целым рядом
способностей, позволяющих им влиять на глубинные биологические процессы,
которыми мы никогда не пользуемся, поскольку не верим, что это нам под силу.
До того, как была открыта биологическая обратная связь, никто не мог
поверить, что мы можем влиять на частоту сердцебиений или на кровяное
давление. Сейчас же мы начинаем верить, что человек может развить у себя эти
способности. И раз люди начинают

верить в то, что способны влиять на раковые заболевания или иммунную
систему, они непременно начнут заниматься развитием этих способностей,
используя в этих целях процесс проб и ошибок (или цепь обратной связи ТОТЕ).
И именно на этом я собираюсь остановится подробнее.

Альберт Бандура из Стэндфордского университета выдвинул концепцию,
которую назвал "ожидание собственной эффективности "
(self-efficacy-expectation). Эта концепция касается наших убеждений в
собственной эффективности при выполнении какого-либо действия. Он брал
людей, которые боялись змей, и просил их оценить свое убеждение относительно
своей способности дрессировать змей. Сперва они давали себе весьма низкую
оценку и затем в действенности показывали плохие результаты.

Если я не верю в то, что буду действовать весьма успешно, то моя
действенность будет соответствовать этому.
Посредством моделирования и консультирования он заставлял людей
поверить в их способность к дрессировке. Он часто обнаруживал, что убеждение
человека в том, что он может это сделать, увеличивалось в соответствии с
графиком, приведенным на рис. 2. Как правило, человек обладает некоторой
степенью бессознательной компетенции, и его результат улучшается
одновременно с ростом его убеждения до тех пор, пока не выходит на новое
плато. В этой точке человек должен поддерживать свое убеждение или уровень
ожидания до завершения процесса проб и ошибок, необходимого для развития
новой способности, после чего его результат вновь возрастает.

Я обнаружил, что то же самое справедливо и для здоровья. Допустим,
кто-то уверен в том, что может сбросить вес, но это, разумеется, не
происходит в одночасье, -- требуется определенное время. Критическая фаза
будет находиться в области той характерной точки кривой, где убеждение и
поведение различаются в наибольшей степени. Убеждение выходит на
горизонтальную асимптоту, и в конечном итоге поведение испытывает подъем,
чтобы прийти в соответствие с ожиданием.
Иногда же случается так, что человек испытывает разочарование на этой
стадии, его убеждение начинает слабеть и часто оказывается ниже уровня
изначальной компетенции. Люди вновь возвращаются к исходному состоянию. Это
можно наблюдать и в случае, когда люди пытаются похудеть. Какое-то время им
удается снижать свой вес, они выходят на плато и вдруг, ни с того ни с сего,
возвращаются назад и набирают еще больший вес, чем был до этого.
Необходимо осознать, что убеждения вовсе не обязательно должны отвечать
текущей действительности. Они должны лишь обеспечить мотивацию и видение,
чтобы ваше нынешнее поведение могло развиваться и расти до соответствия им.
Разумеется, при наличии подходящей умственной стратегии можно улучшить
кривую действенности, поскольку не потребуется отдавать ее на произвол
процессу проб и ошибок. Если учащийся убежден, что он может правильно писать
или читать, но не получил стратегию развития этой способности, ему придется
выработать свою собственную стратегию, и тогда данная кривая будет расти
гораздо медленнее. Чем медленнее рост кривой до того, как она будет
соответствовать убеждению, тем больше усилий потребуется для поддержания
самого убеждения.
Если же я могу научить стратегии КАКИМ ОБРАЗОМ, то поведенческая кривая
будет расти гораздо быстрее и опасность того, что убеждение будет утрачено,
значительно снизится.
Таким образом, вы видите, насколько важны способности или стратегии,
призванные сократить разрыв между убеждением и фактическим поведением,
поскольку чем быстрей мне удается привести поведение в соответствие с
убеждением, тем более возрастают шансы соответствовать ожиданиям, и цепь
обратной связи продолжит свое действие.

Роль внешнего окружения при выработке убеждений
Внешнее окружение также способно либо поддерживать, либо разрушать
убеждение. Я могу продемонстрировать это на близком мне примере о моей
матери, у которой семь лет назад был рецидив рака, и при тщательном
обследовании врачи обнаружили, что практически каждая кость ее скелета была
отмечена метастазой. В итоге решено было ничего не предпринимать, кроме
того, что могло бы "уменьшить беспокойство", но ничего хорошего ей при этом
не обещали.
Мы не теряли надежды и прибегли к различным методам НЛП. И появилась
вера в то, что она сама сумеет повлиять на свое здо-

ровье. Когда же она рассказала об этом своему врачу, он был весьма
раздосадован, заявил, что это полная ерунда и настоятельно рекомендовал
прекратить попытки. Я попытался убедить его в обратном, но он сказал, что
мне не следует "проводить опыты над
своей матерью".
Таким образом, убеждение начинает подвергаться влиянию
внешнего окружения, и вам необходимо утвердиться в нем настолько, чтобы
никакое давление извне не могло его поколебать. Если же внешнее окружение
благоприятно, создается надежная система
поддержки.
Хотя моя мать привыкла неукоснительно выполнять предписания врачей,
однако в этом случае предпочла не следовать рецепту, в котором прописывался
летальный исход, и когда через три месяца она вновь посетила этого доктора,
он был ошеломлен произошедшими в ней переменами и вынужден быть признать,
что применяемый ею метод заслуживает внимания.
Тем не менее, как бы в отместку за успешное лечение без их
участия, врачи пытались навязать моей матери курсы различных "терапий",
не будучи сами в состоянии объяснить, с какой именно целью они это делали,
но она решила придерживаться ранее начатого курса и по прошествии семи с
лишним лет по-прежнему живет и очень даже здравствует, проплывая по полмили
как минимум четыре раза в неделю и даже думать забыв о каких-либо симптомах
рака.
К сожалению, один из ее лечащих врачей, рекомендовавших ей
не питать никаких иллюзий и готовиться к худшему, недавно покончил с
собой, узнав, что сам неизлечимо болен. Возможно, он стал жертвой своей
собственной самореализующейся системы убеждений.
Таким образом, система убеждений, взаимоотношение убеждений со
способностями и поведением, а также влияние внешнего окружения являются теми
вопросами, которым мы должны уделять особое внимание, работая с убеждениями.
Определение убеждений
Попробуем теперь дать немного более точное определение тому, что такое
убеждение. Во первых, убеждение не есть стратегия; оно не дает знать, "каким
образом"; оно не является поведением. Убеждение -- это обобщение какого-либо
взаимоотношения между различными проявлениями жизненного опыта.

1. Убеждение может быть обобщением СЛУЧАЙНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ.
Например:
• Что, по вашему мнению, служит причиной рака?
• Верите ли вы, что рак вызывают химические вещества, попадающие в
окружающую среду?
• Вызывает ли рак то, что мы делаем?
• То, что мы думаем?
• То, во что мы верим?
• Может ли рак зависеть от того, кто мы? От наших генетических
особенностей?
От ваших убеждений во многом зависит то, каким образом вы будете лечить
рак.
Если вы верите, что он послан вам Богом как наказание за грехи, это
особым образом отразится на том, как вы себя поведете.
Убеждения в компании
Все это справедливо и для компаний. Я часто наблюдал в компаниях то,
что иначе как раком или, по меньшей мере, тяжким недугом не назовешь. Весь
вопрос в том, что, по вашему убеждению, является причиной подобных проблем.
• Сотрудники? Руководство? Отсутствие требуемой квалификации?
• Организационная структура? Организационная культура?
• Деловая среда? Рынок?
И то, что, по вашему убеждению, является причиной, определит, где вы
будете искать решение. Имея же конкретное убеждение, вы сумеете найти именно
то, что ищете. Если вы убеждены, что это именно там, то там вы его и
найдете.
Убеждение может быть также обобщением ЗНАЧИМЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ.
Например, если я болен раком, что это значит, независимо от его
причины?

• Значит ли это, что я слабый человек?
• Значит ли это, что я похож на свою мать, которая
умерла от рака?
• Значит ли это, что я ненавижу себя и что я плохой
человек, поскольку заболел раком?
• Значит ли это, что я слишком перенапрягался?
• Значит ли это, что у меня появилась возможность по-настоящему что-то
осознать?

Ваш ответ и будет определять вашу реакцию.
Если в моей компании возникли проблемы, -- что это значит?

• Значит ли это, что я неудачник?
• Значит ли это, что я не заслуживаю успеха?
• Значит ли это, что я должен отказаться от дальнейшей борьбы или
прикладывать больше усилий?

И наконец, убеждения могут быть обобщением ОГРАНИЧЕНИЙ.
Я убежден, что до определенного предела могу влиять на свое здоровье с
помощью своих убеждений и своего разума, но выше этого предела уже ничего не
могу.
Но где же предел? Как далеко я могу идти?
Моя компания может расти только до определенного предела и не более.
Данные три типа обобщений и определяют типы откликов, которые мы будем
получать в конкретной ситуации.
Категории вопросов,
связанных с убеждениями
Из этих обобщений вытекают, главным образом, три категории вопросов,
связанных с убеждением. Как правило, связанные с убеждением проблемы
возникают в случае:
БЕЗНАДЕЖНОСТИ: если человек не имеет никакой надежды, он чувствует или
убежден в том, что добиться результата просто
невозможно. Отсутствует надежда.
Это убеждение относительно результата. Если добиться результата
невозможно, к чему всякое беспокойство?