Библиотека Mosbiblio

Егор Булыгин, тренер НЛП

Приемы НЛП, которые я опишу ниже, вызовут интерес как у тех, кто устраивается на работу, так и у тех, кто проводит собеседование. Их так же полезно будет знать тем, кто продавая продукт, "продает себя".
Раппорт
Устраиваясь на работу, вы, простите за буквальность, продаете себя за определенную сумму в месяц. Вернее, вы продаете свое время, силы и опыт, и, возможно, что-то еще.
Но компания покупает вас, как человека, который станет частью нее самой. Ваш будущий босс смотрит на вас, как человека, с которым ему предстоит дальше работать, и он хочет видеть в вас человека достойного себя и своей команды. Поэтому, чтобы он выбрал вас, покажите ему, что вы свой.
Теперь, как это сделать. Учтите, что делать это нужно будет со всеми людьми в каждом интервью. Вам не нужно ничего специального говорить, но всем своим поведением, включая невербальное и логику мыслей, вам нужно передавать им негласное послание: я свой. Помните, как у Маугли было - "Мы с тобой одной крови"? Это то же самое, только без слов.
Как это делать? Это достаточно просто - для этого нужно просто в ходе интервью выполнять следующие два условия.
1. Двигаться так же, как и они - в той же манере, выражать те же эмоции в те же моменты, что и они, думать так же, как и они, и разделять те же ценности и жизненные цели, что и они.
Это не так сложно, как кажется, если быть внимательным и принимать их мир таким, какой он есть.
2. Уважать их, уважать то, чем они занимаются, и уважать то, что, возможно неявно, уважают они. И делать это искренне.
Быть искренним вам поможет чувство интереса к этим людям, к этой компании и к этому делу. Если вы туда устраиваетесь на работу, то должно же быть вам там хоть что-то интересно J. Если это еще и совпадет с тем, что интересно тем, кто там уже работает, хороший раппорт вам гарантирован J. Вы быстро станете своим.
Говоря "быстро", я имею ввиду, от несколько секунд, до нескольких минут. Чтобы создать раппорт, покажите человеку мимикой, что то, что он говорит, вам весьма интересно. Все, контакт есть. Чтобы установить глубокий раппорт, дайте человеку почувствовать, что он приятный собеседник, и понять, что вы разделяете его ценности и его "карту" реальности. Несколько минут, и вы - свой.

Спецификация цели

Первое, что нужно сделать, это сесть и понять, что конкретно вы хотите, и что готовы за это заплатить (чем пожертвовать, что взять на себя)? Самый очевидный обмен, это время на деньги, но это далеко не все.
Когда этот контракт с самим собой составлен, и он вас полностью устраивает... не "так и быть, в моем положении", а полностью, тогда вы переходите к спецификации цели.
Если вы уже идете на конкретное интервью, то вам достаточно ответить только на 3-й пункт этой техники: Как вы поймете, что вы получили ту работу, которую хотите, на тех условиях, которые желаете? Если список критериев у вас получился вполне четкий, то опишите для себя, как вы поймете, что эта работа на желаемых условиях. Опишите так, чтобы у вас в голове было четкое представление о том, как вы убедитесь, что все условия соблюдены - вы прочитаете это в контракте, или вам их лично назовет генеральный директор и т.д.
...А то, знаете ли, частенько бывают случаи, когда при приеме обещают одну зарплату (или график работы), а после устройства оказывается другая. И только потому что кто-то, кто передавал эти цифры от директора кадровику что-то не так понял, или по любой другой причине, которая прокатит за оправдание, когда уже будет поздно J.
Фирмы и люди разные бывают, делайте свой выбор, глядя на поступки, а не на слова.

Калибровка мета-сообщений

Смотрящему да откроется! Если вы обращать внимание, какие эмоции человек показывает на какой фразе, вы будете видеть его насквозь, и сразу поймете, на что можно рассчитывать из его слов, а что сказано "для бантиков".
Кроме того, человеку, видящему порядок вещей, скорее всего не будут предлагать что-то, содержащее обман, чтобы самим не попасть в просак.

Вторая позиция восприятия

Общаясь с интервьюером, встаньте на его место и из его позиции подумайте, каковы ваши намерения в этом интервью? В зависимости от роли интервьюирующего человека и конкретной ситуации, намерения могут быть самыми разными. Примерные варианты:
Продать этого соискателя заказчику за полторы штуки так, чтобы и заказчик был доволен, и соискатель не ушел от него.
Подобрать лучшего спеца из тех, что согласятся на штуку в месяц.
Взять адекватного человека, который успешно справиться с определенными обязанностями и будет расти, оставаясь в компании.
Когда вы поймете, каковы намерения этого человека, дайте понять ему, что вы именно тот, кто поможет ему реализовать эти намерения в лучшем варианте.

Ваше состояние

Во-первых, держитесь уверенно. То, насколько уверенно вы себя чувствуете, выставляя свою кандидатуру на эту должность за эти деньги, показывает, насколько вы стоите этих денег. Если вы трясетесь от волнения, значит, что вы либо претендуете на большее, чем привыкли получать, либо можете меньше, чем обещаете. И значит, вас, как минимум, можно получить дешевле, а то и вообще лучше не брать - вдруг не справитесь.
Если же вы спокойны и внимательны, значит вы полностью компетентны и знаете больше, чем рассказываете. И, следовательно, вам лучше сразу предложить все лучшее, чтобы вас заинтересовать. ...Но, по поводу вашей зарплаты все равно можно поторговаться J.
Чувстуйте себя комфортно, как дома. Есстественно, не позволяйте себе лишнего. Ваше комфортное самоощущение, одновременно с уважением к пока еще чужой территории, будет мощнейшим невербальным внушением всем окружающим того факта, что вы природой созданы для этого места. Это то, что вам нужно.
Вообще, мощность любого внушения или убеждения определяется состоянием человека и уверенностью его действий.

Мета-сообщение "здесь выбираю я"

Если вы сами больше спрашиваете, чем рассказываете, значит вы знаете цену и себе, и этому месту, и в этот момент выбор делаете вы, а не являетесь предметом выбора. Главное, не показывать это слишком явно (что будет тут же сочтено за понт и отвергнуто), но, в то же время, позволить интервьюерам заметить это и сделать собственный вывод: "Похоже, у него есть из чего выбирать". И тогда вы в дамках.
Но это высший пилотаж, чтобы выполнить его, нужно в совершенстве владеть двумя вещами:
1. Приемом "как если бы" (представьте себе, как бы вы себя чувствовали, как если бы только что уволились с должности президента Microsoft, чтобы иметь больше свободного времени).
2. Своим сотоянием, чтобы прием "как если бы" сработал.
Когда интервьюеров несколько
Самое интересное, это одновременная работа с несколькими людьми. И не важно, это интервью при устройстве в компанию, или переговоры о заключении сделки - стратегия общая.
Установите раппорт со всеми. Определите, кто из них старший по праву решения, и постарайтесь понравится, в первую очередь, ему.
Старшинство по праву решения может совсем не соответствовать занимаемым должностям - очень много управления совершается неформальными лидерами. Чтобы понять, чье решение будет решающим, просто позадавайте вопросы всем интервьюерам по очереди, и посмотрите, на кого они будут взглядом "переводить стрелки", или чьего решения будут ждать.
Бывает, когда лица, принимающие решения вообще молчат и не вмешиваются в беседу. В таких случаях их могут выдать остальные, периодически оглядываясь на их реакцию. Те люди, чья реакция нужна всем - нужны и вам.
Отвечайте тем, кто спрашивает, рассказывайте всем, но ответы формулируйте "для тех", на кого смотрят все остальные.
Откалибровав позитивную невербальную реакцию на свои слова, расскажите об этих своих заслугах побольше, но не все - покажите, что у вас есть еще много чего об этом рассказать.
Откалибровав негативную реакцию на какие-то свои слова, тут же плавно меняйте тему. Всю тему, а не свою позицию внутри нее, иначе вас вытащат за хвост.

Применение НЛП в интервью по телефону

Делайте все то же самое, что и при личном общении. Только вашей ближайшей целью в этом случае, будет договоренность об очном собеседовании, а телефон, это дополнительный "фильтр", который вам выпало пройти.
Невербальная коммуникация при телефонном разговоре возможна только в аудиальном канале, поэтому управляйте (создавайте раппорт, подстраивайтесь и ведите, калибруйте и передавайте мета-сообщения) интонацией голоса.
Некоторым людям проще управлять интонацией, когда они представляют мимику собеседника, ориентируясь по голосу. Можете использовать этот прием.

Подготовка

Безусловно, чтобы это все проделывать, вам нужно быть совершенно свободным на уровне содержания. Обычно это становится возможным после того, как вы 3-му человеку расскажите о себе все, следуя по пунктам вашего резюме.
Если у вас большой список вариантов, можете использовать кадровых менеджеров компаний - это лучший вариант для тренировки. Или можете попросить кого-нибудь из знакомых устроить вам допрос с пристрастием - пусть он оторвется на вас по полной J.

Когда легенды вашего резюме будут вам уже сниться, подготовьте свое состояние и смело выходите на арену. И помните: если вас интересует результат - забудьте о нем! Сфокусируйте свое внимание на процессе и получайте удовольствие от азарта в этой спортивной игре. Успехов!